"ਬਸ ਇਕ ਹੋਰ ਚੀਜ਼!"
ਸਿਰਫ਼ ਇੱਕ ਹੋਰ ਚੀਜ਼
ਕਲਾਮੂਲ ਕੋਲੂਮਬੋ ਨੇੜੇ ਉਹ ਸੀ ਜਿਸਦਾ ਉਹ ਅਕਸਰ ਵਰਤੀ ਜਾਂਦੀ ਸੀ ਜਦੋਂ ਸ਼ੱਕ ਹੈ ਕਿ ਕਾਲਮਬੋ ਨੂੰ ਉਹਨਾਂ ਨਾਲ ਗੱਲ ਕੀਤੀ ਗਈ ਸੀ.
ਉਹ ਚਾਲੂ ਹੋ ਜਾਵੇਗਾ ਅਤੇ ਤੁਰਨ ਲਈ ਸ਼ੁਰੂ ਹੋ ਜਾਵੇਗਾ, ਅਤੇ ਸ਼ੱਕੀ ਨੂੰ ਰਾਹਤ ਦੀ ਇੱਕ ਨਿਸ਼ਾਨੀ ਸਾਹ ਲੈਣ ਲਈ ਸ਼ੁਰੂ ਕੀਤਾ, ਕੇਵਲ ਜਦ, Columbo ਚਾਲੂ ਹੈ ਅਤੇ ਕਿਹਾ ਜਾਵੇਗਾ, "ਸਿਰਫ ਇੱਕ ਹੋਰ ਗੱਲ." ਉਸ ਸੰਖੇਪ ਬਿਆਨ ਦੇ ਬਾਅਦ ਪ੍ਰਸ਼ਨ ਜਾਂ ਸਟੇਟਮੈਂਟ ਹਮੇਸ਼ਾ ਇੱਕ ਸ਼ਾਨਦਾਰ ਪੰਚ ਨੂੰ ਪੈਕ ਕਰੇਗਾ.
ਇਸ ਲਈ ਕਾੱਲਮਬੋ ਤੋਂ ਸੇਲਜ਼ ਪੇਸ਼ੇਵਰ ਕੀ ਸਿੱਖ ਸਕਦੇ ਹਨ? ਬਹੁਤ ਕੁਝ, ਅਤੇ ਇਹ ਸਭ "ਇੱਕ ਹੋਰ ਚੀਜ਼" ਤੋਂ ਸ਼ੁਰੂ ਹੁੰਦਾ ਹੈ.
ਡੋਰਨਨੋਬ ਤਕਨੀਕ
ਜਦੋਂ ਤੁਸੀਂ ਇੱਕ ਗਾਹਕ ਨਾਲ ਮੁਲਾਕਾਤ ਕਰ ਰਹੇ ਹੁੰਦੇ ਹੋ, 10 ਵਿੱਚੋਂ 9 ਵਾਰ, ਗਾਹਕ ਦੀ ਸੁਰੱਖਿਆ ਹੋਵੇਗੀ ਉਹ ਸੈਂਕੜੇ ਸੇਲਜ਼ ਪੇਸ਼ੇਵਰਾਂ ਨਾਲ ਨਜਿੱਠਦੇ ਹਨ ਅਤੇ ਸੰਭਾਵਤ ਰੂਪ ਵਿੱਚ ਹਾਲਾਤਾਂ ਵਿੱਚ ਹੁੰਦੇ ਹਨ ਜਦੋਂ ਵਿਕਰੀ ਦੁਆਰਾ ਉਹਨਾਂ ਉੱਤੇ ਸਖ਼ਤ ਬੰਦ ਕਰਨ ਦੀਆਂ ਤਕਨੀਕਾਂ ਦੀ ਵਰਤੋਂ ਕੀਤੀ ਜਾਂਦੀ ਹੈ. ਇਹ ਅਨੁਭਵ ਇਕ ਕੁਦਰਤੀ ਵਿਰੋਧ ਬਣਾਉਂਦਾ ਹੈ ਜੋ ਬਹੁਤ ਸਾਰੇ ਵੇਚਣ ਵਾਲੇ ਪੇਸ਼ੇਵਰਾਂ ਪ੍ਰਤੀ ਮਹਿਸੂਸ ਕਰਦੇ ਹਨ. ਇਸ ਨੂੰ ਜਨਤਕ ਧਾਰਨਾ ਵਿਚ ਸ਼ਾਮਲ ਕਰੋ ਕਿ ਸੇਲਜ਼ ਪੇਸ਼ੇਵਰ ਇਹ ਦੱਸ ਦੇਣਗੇ ਕਿ ਸੌਦੇ ਨੂੰ ਬੰਦ ਕਰਨ ਲਈ ਜੋ ਕੁਝ ਵੀ ਲਗਦਾ ਹੈ ਅਤੇ ਤੁਸੀਂ ਇਹ ਸਮਝ ਸਕਦੇ ਹੋ ਕਿ ਬਹੁਤ ਸਾਰੇ ਵਿਕਰੀ ਕਾਲਾਂ ਦੌਰਾਨ ਗਾਰਡ ਕਿਉਂ ਉਠਾਏ ਜਾਂਦੇ ਹਨ.
ਜਿਵੇਂ ਹੀ ਗਾਹਕ ਸੋਚਦਾ ਹੈ ਕਿ ਵਿੱਕਰੀ ਦੀ ਕਾਲ ਖਤਮ ਹੋ ਗਈ ਹੈ, ਉਹ ਆਪਣੇ ਗਾਰਡ ਨੂੰ ਛੱਡਣ ਲੱਗੇਗਾ
ਡੋਰਕਨੋਬ ਤਕਨੀਕ, ਜਿੰਨੀ ਕਿ ਕਲੂਮਬੋ ਦੇ ਨੇੜੇ ਹੈ, ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਲਗਦਾ ਹੈ ਕਿ ਵਿਕਰੀ ਕਾਲ ਖ਼ਤਮ ਹੋ ਗਈ ਹੈ, ਉਸ ਦੇ ਚੱਲਣ ਤੱਕ ਉਸ ਦਾ ਆਖ਼ਰੀ ਸਵਾਲ ਬਚਦਾ ਹੈ. ਫਿਰ, ਜਦੋਂ ਗਾਰਡ ਡਿੱਗਦਾ ਹੈ ਅਤੇ ਤੁਹਾਡਾ ਹੱਥ ਉਹਨਾਂ ਦੇ ਦਰਵਾਜ਼ੇ 'ਤੇ ਹੁੰਦਾ ਹੈ, ਤੁਸੀਂ ਬਦਲਦੇ ਹੋ ਅਤੇ ਕਹਿੰਦੇ ਹੋ,' ਸਿਰਫ ਇਕ ਹੋਰ ਚੀਜ਼. '
ਦਬਾਅ ਜਲਦੀ ਬਣਾ ਸਕਦਾ ਹੈ
ਕੋਲਮੁਬੋ ਜਾਂ ਦੋorkਨਬ ਦੇ ਨੇੜੇ ਦੀ ਗੱਲ ਇਹ ਹੈ ਕਿ ਜੋ ਸਵਾਲ ਜਾਂ ਬਿਆਨ ਤੁਸੀਂ ਆਪਣੀ "ਸਿਰਫ਼ ਇੱਕ ਹੋਰ ਚੀਜ਼" ਬਿਆਨ ਦੇ ਬਾਅਦ ਬਣਾਉਂਦੇ ਹੋ, ਉਸ ਨੂੰ ਸ਼ਕਤੀਸ਼ਾਲੀ, ਪ੍ਰਭਾਵਸ਼ਾਲੀ ਅਤੇ ਪੱਕਾ ਸ਼ੁੱਧਤਾ ਹੋਣ ਦੀ ਲੋੜ ਹੈ.
ਜ਼ਿਆਦਾਤਰ ਮਾਮਲਿਆਂ ਵਿੱਚ, ਗਾਹਕ ਸਵਾਲ ਦਾ ਸਹੀ ਜਵਾਬ ਦੇਵੇਗਾ ਅਤੇ ਤੇਜ਼ੀ ਨਾਲ ਜਵਾਬ ਦੇਵੇਗਾ. ਪਰ ਜਦੋਂ ਇੱਕ ਵਾਰ ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਇਹ ਪਤਾ ਹੁੰਦਾ ਹੈ ਕਿ ਉਹ ਅਜੇ ਵੀ ਇੱਕ ਵਿਕਰੀ ਕਾਲ ਵਿੱਚ ਹਨ, ਤਾਂ ਉਹ ਆਪਣੇ ਗਾਰਦ ਨੂੰ ਦੁਬਾਰਾ ਇਕੱਠਾ ਕਰਨਗੇ.
ਇਸ ਸੰਖੇਪ ਘੱਟ ਸੁਰੱਖਿਆ ਵਾਲੇ ਦੌਰਾਨ ਜੋ ਸਵਾਲ ਤੁਸੀਂ ਪੁੱਛਦੇ ਹੋ ਉਹ ਇੱਕ ਹੋਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ ਜਿਸਦਾ ਛੁਪਾਏ ਹੋਏ ਗਾਹਕ ਉਦੇਸ਼ ਨੂੰ ਬੇਪਰਦ ਕਰਨਾ ਹੈ. ਇਕ ਵਾਰ ਜਦੋਂ ਗਾਹਕ ਸਵਾਲ ਦਾ ਜਵਾਬ ਦੇ ਦਿੰਦਾ ਹੈ, ਸੰਭਵ ਤੌਰ 'ਤੇ ਉਨ੍ਹਾਂ ਦੇ "ਸੱਚੀ" ਇਤਰਾਜ਼ ਨਾਲ, ਤੁਹਾਡੇ ਕੋਲ ਇਤਰਾਜ਼ਾਂ ਨਾਲ ਸਿੱਧੇ ਬੋਲਣ ਦਾ ਮੌਕਾ ਹੁੰਦਾ ਹੈ. ਜੇ ਗਾਹਕ ਤੋਂ ਪਤਾ ਲੱਗਦਾ ਹੈ ਕਿ ਉਹ ਸੋਚਦੀ ਹੈ ਕਿ ਤੁਹਾਡਾ ਮੁੱਲ ਬਹੁਤ ਜ਼ਿਆਦਾ ਹੈ, ਤਾਂ ਤੁਸੀਂ ਤੁਰੰਤ ਵਾਧੂ ਮੁੱਲ ਦੀ ਗੱਲਬਾਤ ਕਰਨ ਜਾਂ ਉਸ ਦਾ ਨਿਰਮਾਣ ਸ਼ੁਰੂ ਕਰ ਸਕਦੇ ਹੋ.
ਉਦਾਹਰਣ Columbo ਸਵਾਲ
ਹਰ ਵਿਕਰੀ ਦਾ ਕਾਰੋਬਾਰ ਵੱਖਰਾ ਹੁੰਦਾ ਹੈ ਅਤੇ ਵੱਖ-ਵੱਖ ਪ੍ਰਸ਼ਨਾਂ ਅਤੇ ਪ੍ਰਕਿਰਿਆਵਾਂ ਦੀ ਜ਼ਰੂਰਤ ਹੁੰਦੀ ਹੈ, ਪਰ ਕੁਝ ਕੋਲੁਮਬੋ ਬੰਦ ਹੁੰਦੇ ਹਨ ਜੋ ਜ਼ਿਆਦਾਤਰ ਵਿਕਰੀਆਂ ਦੇ ਸਥਿਤੀਆਂ ਵਿੱਚ ਪ੍ਰਭਾਵਸ਼ਾਲੀ ਜਾਪਦੇ ਹਨ.
ਬਸ ਇਕ ਹੋਰ ਗੱਲ ਇਹ ਹੈ ਕਿ ਮੈਂ ਇਹ ਪੁੱਛਣਾ ਭੁੱਲ ਗਿਆ ਕਿ ਤੁਹਾਡੇ ਫੈਸਲੇ ਵਿਚ ਤੁਹਾਡਾ ਆਖਰੀ ਫ਼ੈਸਲਾ ਕੀ ਹੋਵੇਗਾ?
ਬਸ ਇਕ ਹੋਰ ਚੀਜ਼, ਤੁਹਾਡੇ ਲਈ ਕੀ ਮਹੱਤਵਪੂਰਨ ਹੈ, ਘੱਟ ਕੀਮਤ ਜਾਂ ਉੱਚ ਮੁੱਲ?
ਓ, ਮੈਂ ਆਖ਼ਰੀ ਵਾਰ ਭੁੱਲ ਗਿਆ ਕਿ ਤੁਸੀਂ ਆਖਰੀ ਫੈਸਲਾ ਕਦੋਂ ਕਰੋਗੇ?
ਕੋਲਮਬੋ 'ਤੇ ਆਖਰੀ ਸ਼ਬਦ
ਕੋਲੰਬੋ ਕਲੋਜ਼ਿੰਗ ਤਕਨੀਕ ਲੁਪਤ ਗਾਹਕ ਦੀਆਂ ਭਾਵਨਾਵਾਂ ਨੂੰ ਬੇਪਰਦ ਕਰਨ ਦਾ ਇੱਕ ਮਜ਼ੇਦਾਰ ਤਰੀਕਾ ਹੈ. ਇਹ ਹੈਰਾਨੀਜਨਕ ਹੈ ਕਿ ਜਦੋਂ ਲੋਕ ਮਹਿਸੂਸ ਕਰਦੇ ਹਨ ਕਿ ਉਨ੍ਹਾਂ 'ਤੇ ਕੋਈ ਦਬਾਅ ਨਹੀਂ ਹੈ ਤਾਂ ਲੋਕ ਕੀ ਕਹਿਣਗੇ? ਪਰ ਤੁਹਾਨੂੰ ਜਵਾਬ ਲਈ ਤਿਆਰ ਰਹਿਣ ਦੀ ਜ਼ਰੂਰਤ ਹੈ.
ਜਦੋਂ ਦਬਾਅ ਹੇਠ (ਚਾਹੇ ਤੀਬਰ ਜਾਂ ਮਾਮੂਲੀ ਜਿਹਾ) ਬਹੁਤੇ ਗਾਹਕ ਉਹ ਜੋ ਕਹਿੰਦੇ ਹਨ ਉਸ ਬਾਰੇ ਬਹੁਤ ਹੀ ਧਿਆਨ ਦੇਣਗੇ. ਉਹ ਆਪਣੇ ਆਪ ਨੂੰ ਤੁਹਾਡੇ ਸਾਹਮਣੇ ਪੇਸ਼ ਕਰਦੇ ਹਨ ਜਿਵੇਂ ਉਹ ਚਾਹੁੰਦੇ ਹਨ ਕਿ ਤੁਸੀਂ ਉਨ੍ਹਾਂ ਨੂੰ ਦੇਖੋ. ਪਰ ਇਸ ਸੰਖੇਪ ਪਲ ਵਿੱਚ ਜਦੋਂ ਉਹ ਮਹਿਸੂਸ ਕਰਦੇ ਹਨ ਕਿ ਦਬਾਅ ਬੰਦ ਹੈ, ਉਹ ਤੁਹਾਨੂੰ ਕੀ ਕਹਿਣ ਲਈ ਸ਼ਾਇਦ ਉਹ ਨਾ ਦੱਸਣ ਜੋ ਤੁਸੀਂ ਸੁਣਨਾ ਚਾਹੁੰਦੇ ਹੋ.
ਉਦਾਹਰਣ ਦੇ ਲਈ, ਜੇ, ਉਦਾਹਰਨ ਲਈ, ਤੁਹਾਡਾ Columbo ਸਵਾਲ ਇਸ ਬਾਰੇ ਕੁਝ ਹੈ ਕਿ ਗਾਹਕ ਸੱਚਮੁੱਚ ਆਪਣੇ ਮੌਜੂਦਾ ਵਿਕਰੇਤਾ ਨੂੰ ਛੱਡ ਦੇਵੇਗਾ ਜਾਂ ਨਹੀਂ, ਉਹ ਜਵਾਬ ਦੇ ਸਕਦੇ ਹਨ ਕਿ "ਇਹ ਬਹੁਤ ਕੁਝ ਲੈ ਲਵੇਗਾ." ਜੋ ਜਵਾਬ ਤੁਸੀਂ ਸੁਣਨਾ ਨਹੀਂ ਚਾਹੋਗੇ ਉਹ ਸਹੀ ਜਵਾਬ ਹੋ ਸਕਦੇ ਹਨ ਜੋ ਤੁਹਾਨੂੰ ਸੁਣਨ ਦੀ ਜ਼ਰੂਰਤ ਹੈ. ਉਹ ਤੁਹਾਨੂੰ ਦੱਸ ਸਕਦੇ ਹਨ ਕਿ ਤੁਹਾਨੂੰ ਟਰੱਸਟ ਬਣਾਉਣ ਜਾਂ ਤਾਲਮੇਲ ਬਣਾਉਣ 'ਤੇ ਬਹੁਤ ਜ਼ਿਆਦਾ ਮਿਹਨਤ ਕਰਨ ਦੀ ਜ਼ਰੂਰਤ ਹੈ. ਉਹ ਤੁਹਾਨੂੰ ਦੱਸ ਸਕਦੇ ਹਨ ਕਿ ਤੁਹਾਡੇ ਉਤਪਾਦਾਂ ਜਾਂ ਕੀਮਤਾਂ ਤੁਹਾਡੇ ਮੁਕਾਬਲੇ ਲਈ ਨਹੀਂ ਮਾਪਦੀਆਂ ਅਤੇ ਉਹ ਤੁਹਾਨੂੰ ਦੱਸ ਸਕਦੇ ਹਨ ਕਿ ਤੁਹਾਨੂੰ ਵੱਖਰੇ ਗਾਹਕਾਂ ਨਾਲ ਆਪਣੇ ਸਮੇਂ ਅਤੇ ਊਰਜਾ ਦਾ ਨਿਵੇਸ਼ ਕਰਨਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ.