ਇੱਕ ਵਿਕਰੀ ਕਿਵੇਂ ਕਰਨੀ ਹੈ

ਕੀ, ਤੁਹਾਡੇ ਗ੍ਰਾਹਕ ਦੇ ਦਿਮਾਗ ਵਿਚ ਤੁਹਾਡੇ ਉਤਪਾਦ ਦੀ ਕੀਮਤ ਨੂੰ ਇਕਸਾਰਤਾ ਹੈ? ਕੀ ਇਸਦਾ ਅਸਲ ਮਤਲਬ ਹੈ ਕਿ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਅਦਾਇਗੀ ਕਰਨੀ ਪਵੇਗੀ? ਕੀ ਕੀਮਤ ਦੀ ਮਲਕੀਅਤ ਦੀ ਕੁੱਲ ਲਾਗਤ ਹੈ ਜਾਂ ਕੀ ਕੀਮਤ ਹੋਰ ਚੀਜ਼ ਦਾ ਮਤਲਬ ਹੈ? ਹਾਲਾਂਕਿ ਬਹੁਤ ਸਾਰੇ ਮਹਿਸੂਸ ਕਰਦੇ ਹਨ ਕਿ ਕਿਸੇ ਵਸਤੂ ਦਾ ਮੁੱਲ ਉਹ ਹੈ ਜਿਸਦੀ ਕੀਮਤ ਉਸ ਦੇ ਮਾਲਕ ਜਾਂ ਉਤਪਾਦ ਦੀ ਵਰਤੋਂ ਹੁੰਦੀ ਹੈ, ਇੱਕ ਬਿਹਤਰ ਪਰਿਭਾਸ਼ਾ ਇਹ ਹੈ ਕਿ ਉਤਪਾਦ ਦੇ ਮੁੱਲ ਅਤੇ ਕੀਮਤ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕਰਨ ਲਈ ਲੋੜੀਂਦੇ ਨਿਵੇਸ਼ ਦੇ ਵਿੱਚ ਤੁਲਨਾ.

ਬਿਲਡਿੰਗ ਵੈਲਯੂ

ਕਾਮਯਾਬ ਹੋਣ ਲਈ ਕਿਸੇ ਵੀ ਗੱਲਬਾਤ ਲਈ, ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਉਸ ਵੇਲ਼ੇ ਮੁੱਲ ਜ਼ਰੂਰ ਦੇਖਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ ਜੋ ਤੁਸੀਂ ਵੇਚ ਰਹੇ ਹੋ. ਜੇਕਰ ਉਹ ਜ਼ੀਰੋ ਮੁੱਲ ਵੇਖਦੇ ਹਨ, ਤਾਂ ਕੀਮਤ ਦਾ ਕੋਈ ਮਤਲਬ ਨਹੀਂ ਹੈ ਅਤੇ ਕੋਈ ਸੌਦੇਬਾਜ਼ੀ ਨਾਲ ਇਹ ਸੌਦਾ ਬੰਦ ਕਰਨ ਵਿੱਚ ਤੁਹਾਡੀ ਮਦਦ ਨਹੀਂ ਹੋਵੇਗੀ . ਮੁੱਲ ਨੂੰ ਵਧਾਉਣ ਦਾ ਮਤਲਬ ਹੈ ਕਿ ਤੁਹਾਡੇ ਗ੍ਰਾਹਕ ਦੇ ਦਿਮਾਗ ਵਿਚ ਤੁਹਾਡੇ ਉਤਪਾਦ ਲਈ ਬਣਾਉਣ ਜਾਂ ਵੇਚਣ ਦਾ ਮੁੱਲ. ਤੁਹਾਡੇ ਦੁਆਰਾ ਬਣਾਏ ਜਾ ਸਕਣ ਵਾਲੇ ਜ਼ਿਆਦਾ ਮੁੱਲ ਅਤੇ ਤੁਹਾਡੇ ਗ੍ਰਾਹਕ ਦੇ ਵੱਧ ਤੋਂ ਵੱਧ ਮੁੱਲ ਨੂੰ ਵੇਖਣਾ, ਮਾਲਕੀ ਦੀ ਅਸਲੀ ਕੀਮਤ ਘੱਟ ਮਹੱਤਵਪੂਰਨ ਬਣ ਜਾਂਦੀ ਹੈ.

ਨੇਤਾਵਾਂ ਦੀ ਸ਼ੁਰੂਆਤ

ਗੱਲਬਾਤ ਉਦੋਂ ਸ਼ੁਰੂ ਹੁੰਦੀ ਹੈ ਜਦੋਂ ਗਾਹਕ ਕੋਲ ਤੁਹਾਡੇ ਉਤਪਾਦ 'ਤੇ ਲਾਗੂ ਇਕ ਨਿਸ਼ਚਿਤ ਮੁੱਲ ਹੁੰਦਾ ਹੈ ਅਤੇ ਉਹ ਉਸ ਦੀ ਕਦਰਤ ਕੀਮਤ ਦੀ ਪੁੱਛਗਿੱਛ ਕੀਮਤ ਨੂੰ ਤੁਲਨਾ ਕਰਦੀ ਹੈ. ਜੇ ਅਨੁਮਾਨਤ ਮੁੱਲ ਪੁੱਛੇ ਜਾਣ ਵਾਲੇ ਮੁੱਲ ਨਾਲੋਂ ਵੱਧ ਹੈ, ਤਾਂ ਇਕ ਵਿਕਰੀ ਕੀਤੀ ਜਾਂਦੀ ਹੈ. ਜੇ, ਹਾਲਾਂਕਿ, ਪੁੱਛੇ ਜਾਣ ਵਾਲੇ ਮੁੱਲ ਤੋਂ ਘੱਟ ਮੁੱਲ ਹੈ, ਵਾਰਤਾ ਲਈ ਸਮਾਂ ਸ਼ੁਰੂ ਹੁੰਦਾ ਹੈ.

ਆਪਣੇ ਗਾਹਕ ਦੇ ਸਮਝੇ ਗਏ ਮੁੱਲ ਬਾਰੇ ਅਤੇ ਕੁਝ ਗੱਲਾਂ ਨੂੰ ਸਮਝਣਾ ਮਹੱਤਵਪੂਰਣ ਹੈ ਅਤੇ ਇਹ ਵ੍ਹੀਲ-ਸਫ਼ਾਰਿਆਂ ਨੂੰ ਕਿਵੇਂ ਪ੍ਰਭਾਵਤ ਕਰਦੀ ਹੈ. ਇੱਕ ਉਦਾਹਰਣ ਦੇ ਤੌਰ ਤੇ ਸੇਵਾ ਕਰਨ ਲਈ, ਆਓ ਇਹ ਦੱਸੀਏ ਕਿ ਤੁਸੀਂ ਇੱਕ ਰੀਅਲ ਅਸਟੇਟ ਏਜੰਟ ਹੋ ਅਤੇ ਇੱਕ ਸੰਭਾਵੀ ਖਰੀਦਦਾਰ ਲਈ ਇੱਕ ਘਰ ਦਿਖਾ ਰਹੇ ਹੋ.

ਜੇਕਰ ਸੰਭਾਵੀ ਖਰੀਦਦਾਰ, ਘਰ ਦੇ ਸ਼ੁਰੂਆਤੀ ਵਾਕ ਦੁਆਰਾ, ਮਹਿਸੂਸ ਕਰਦਾ ਹੈ ਕਿ ਘਰ $ 200,000 ਦੀ ਕੀਮਤ ਹੈ, ਜੇ ਵਿਕਰੀ ਲਈ ਕੀਮਤ 200,000 ਡਾਲਰ ਤੋਂ ਘੱਟ ਹੈ ਤਾਂ ਵਿਕਰੀ ਲਈ ਤੁਹਾਡੇ ਮੌਕੇ ਵਧੇਰੇ ਹਨ.

ਜੇ ਤੁਹਾਡੀ ਪੁੱਛਗਿੱਛ ਦੀ ਕੀਮਤ ਥੋੜ੍ਹੀ $ 200,000 ਤੋਂ ਵੱਧ ਹੈ, ਤਾਂ ਸੰਭਾਵਤ ਖਰੀਦਦਾਰ ਇਸ ਤੋਂ ਵੱਧ ਸੌਦੇਬਾਜ਼ੀ ਕਰਨ ਲਈ ਤਿਆਰ ਹੋਵੇਗਾ ਜੇਕਰ ਪੁੱਛੇ ਜਾਣ ਦੀ ਕੀਮਤ 300,000 ਡਾਲਰ ਹੈ

ਜੇਕਰ ਸਮਝਿਆ ਹੋਇਆ ਮੁੱਲ ਅਤੇ ਕੀਮਤ ਪੁੱਛੇ ਜਾਣ ਦੇ ਵਿਚਕਾਰ ਇੱਕ ਮਹੱਤਵਪੂਰਣ ਡੇਲਟਾ ਹੈ, ਤਾਂ ਗਾਹਕ ਸ਼ਾਇਦ ਗੱਲਬਾਤ ਵਿੱਚ ਹਿੱਸਾ ਲੈਣ ਵਿੱਚ ਦਿਲਚਸਪੀ ਨਹੀਂ ਰੱਖੇਗਾ.

ਇਸ ਦੇ ਉਲਟ, ਜੇ ਪੁੱਛੇ ਜਾਣ ਦੀ ਕੀਮਤ ਸਮਝਿਆ ਹੋਇਆ ਮੁੱਲ ਨਾਲੋਂ ਕਾਫ਼ੀ ਘੱਟ ਹੈ, ਤਾਂ ਗਾਹਕ ਮਹਿਸੂਸ ਕਰ ਸਕਦਾ ਹੈ ਕਿ ਉਸ ਨੇ ਉਸ ਦੇ ਸੰਖੇਪ ਵਿੱਚ ਕੁਝ ਨਾਪਾਕ ਗੁਆ ਦਿੱਤਾ ਹੈ ਅਤੇ ਅੱਗੇ ਵਧਣ ਬਾਰੇ ਲਿੱਲੀ ਹੋ ਜਾਵੇਗੀ. ਤੁਹਾਡੀ ਪੁੱਛ-ਗਿੱਛ ਦੇ ਮੁੱਲ ਨੂੰ ਸਮਝਿਆ ਹੋਇਆ ਮੁੱਲ ਹੈ, ਤੁਹਾਡੀ ਗੱਲਬਾਤ ਲਈ ਬਿਹਤਰ ਹੈ.

ਤੁਹਾਡੇ ਗਾਹਕ ਦੀ ਅਨੁਭਵੀ ਕੀਮਤ ਦਾ ਪਤਾ ਕਰਨਾ

ਅੱਜ ਦੇ ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਬਹੁਤ ਵਧੀਆ ਢੰਗ ਨਾਲ ਸੂਚਿਤ ਕੀਤਾ ਜਾਂਦਾ ਹੈ ਕਿ ਉਹ ਇੱਕ ਵਿਸ਼ੇਸ਼ ਪੇਸ਼ੇਵਰ ਨੂੰ ਦੱਸਣ ਲਈ ਜੋ ਉਹ ਕਿਸੇ ਖਾਸ ਉਤਪਾਦ ਲਈ ਭੁਗਤਾਨ ਕਰਨ ਲਈ ਤਿਆਰ ਹੋਣਗੇ. ਉਹ ਆਪਣੀ ਬਜਟ ਸੀਮਾ ਨੂੰ ਸਾਂਝਾ ਕਰਨ ਲਈ ਵਧੇਰੇ ਤਿਆਰ ਹਨ. ਕਿਸੇ ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਪੁੱਛਣਾ ਜੋ ਖਰੀਦਣ ਬਾਰੇ ਵਿਚਾਰ ਕਰ ਰਿਹਾ ਹੈ ਕਿ ਤੁਹਾਡਾ ਬਜਟ ਕਿਸ ਦੀ ਵਿਕਰੀ ਲਈ ਪੇਸ਼ੇਵਰ ਨੂੰ ਨਿਸ਼ਾਨਾ ਬਣਾਵੇਗਾ.

ਇਹ "ਬਜਟ" ਪ੍ਰਸ਼ਨ ਅਕਸਰ ਆਟੋ ਸੇਲਜ਼ ਵਿੱਚ ਵਰਤਿਆ ਜਾਂਦਾ ਹੈ ਕਿਉਂਕਿ ਸੇਲਜ਼ ਪ੍ਰੋਫੈਸਰ ਸੰਭਾਵੀ ਖਰੀਦਦਾਰਾਂ ਨੂੰ ਪੁੱਛਦੇ ਹਨ ਕਿ ਉਹ ਕਿਹੜੇ ਮਹੀਨਾਵਾਰ ਭੁਗਤਾਨ ਦੀ ਭਾਲ ਕਰ ਰਹੇ ਹਨ. ਜ਼ਿਆਦਾਤਰ ਸਮੇਂ, ਸੰਭਾਵੀ ਖਰੀਦਦਾਰ ਪ੍ਰਤੀ ਜਵਾਬ ਦੇਵੇਗਾ, "ਮੈਂ ਪ੍ਰਤੀ ਮਹੀਨਾ ਕੋਈ ਹੋਰ ਭੁਗਤਾਨ ਨਹੀਂ ਕਰਨਾ ਚਾਹੁੰਦਾ." ਉਨ੍ਹਾਂ ਨੂੰ ਜੋ ਵੀ ਅੰਕ ਮਿਲਦਾ ਹੈ, ਉਨ੍ਹਾਂ ਨੂੰ ਗੱਲਬਾਤ ਦੇ ਸ਼ੁਰੂਆਤੀ ਬਿੰਦੂ ਦੇ ਤੌਰ 'ਤੇ ਸੇਵਾ ਕਰਨੀ ਚਾਹੀਦੀ ਹੈ.

ਪਰਸਿਏਵਡ ਵੈਲਯੂ ਵਧਾਓ

ਜੇ ਤੁਹਾਡੀ ਪੁੱਛਗਿੱਛ ਦੀ ਕੀਮਤ ਗਾਹਕ ਦੇ ਸਮਝੇ ਗਏ ਮੁੱਲ ਤੇ ਜਾਂ ਇਸ ਤੋਂ ਹੇਠਾਂ ਹੈ, ਤਾਂ ਤੁਹਾਡਾ ਫੋਕਸ ਭਾਸ਼ਣਾਂ ਦੀ ਬਜਾਏ ਵਿਕਣ ਨੂੰ ਬੰਦ ਕਰਨ 'ਤੇ ਜ਼ਿਆਦਾ ਹੋਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ.

ਜੇ ਤੁਹਾਡੀ ਪੁੱਛਗਿੱਛ ਕੀਮਤ ਮੰਨਣਯੋਗ ਮੁੱਲ ਤੋਂ ਵੱਧ ਹੈ, ਤਾਂ ਤੁਹਾਡੇ ਕੋਲ ਦੋ ਵਿਕਲਪ ਹਨ: ਪਹਿਲਾਂ, ਤੁਸੀਂ ਆਪਣੇ ਪੁੱਛਗਿੱਛ ਮੁੱਲ ਨੂੰ ਘਟਾ ਸਕਦੇ ਹੋ. ਇਹ ਇੱਕ ਵਿਕਲਪ ਨਹੀਂ ਹੋ ਸਕਦਾ ਹੈ ਅਤੇ ਨਿਸ਼ਚਿਤ ਨਹੀਂ ਹੈ ਕਿ ਤੁਹਾਡੇ ਲਈ ਕੀ ਕਰਨਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ. ਆਪਣੀ ਕੀਮਤ ਨੂੰ ਇਕਸਾਰ ਤਰੀਕੇ ਨਾਲ ਘਟਾਉਣਾ ਕੁੱਲ ਲਾਭ ਨੂੰ ਖਤਮ ਕਰਨ ਅਤੇ ਆਪਣੇ ਉਤਪਾਦ ਨੂੰ ਇਕ ਵਸਤੂ ਵਿਚ ਬਦਲਣ ਦਾ ਇੱਕ ਵਧੀਆ ਤਰੀਕਾ ਹੈ.

ਦੂਜਾ ਵਿਕਲਪ ਹੈ ਕਿ ਤੁਹਾਡੇ ਉਤਪਾਦ ਦੇ ਤੁਹਾਡੇ ਗ੍ਰਾਹਕ ਦੇ ਸਮਝੇ ਗਏ ਮੁੱਲ ਨੂੰ ਵਧਾਉਣਾ ਹੈ. ਕਿਸੇ ਗਾਹਕ ਨਾਲ ਗੱਲਬਾਤ ਕਰਨ ਦੀ ਕੋਸ਼ਿਸ ਕਰਨਾ ਜਿਸਦੀ ਮੰਨਣਯੋਗ ਕੀਮਤ ਤੁਹਾਡੀ ਪੁੱਛ-ਗਿੱਛ ਕੀਮਤ ਤੋਂ ਘੱਟ ਹੈ, ਉਨ੍ਹਾਂ ਸਾਰੇ ਲਾਭਾਂ ਦੀ ਪੜਚੋਲ ਕਰਨਾ ਸ਼ੁਰੂ ਕਰ ਦੇਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ ਜੋ ਤੁਹਾਡੇ ਉਤਪਾਦ ਨੂੰ ਤੁਹਾਡੇ ਗ੍ਰਾਹਕ ਨੂੰ ਦਿੱਤੀਆਂ ਜਾਣਗੀਆਂ.

ਇਹ ਕਰਨ ਨਾਲ ਤੁਹਾਡੇ ਗ੍ਰਾਹਕ ਦੇ ਲਾਭਾਂ ਨੂੰ ਯਾਦ ਨਾ ਸਿਰਫ਼ ਤੁਹਾਨੂੰ ਯਾਦ ਹੋਵੇਗਾ, ਨਾਲ ਹੀ ਇਹ ਯਕੀਨੀ ਬਣਾਉਣ ਦਾ ਵੀ ਮੌਕਾ ਮਿਲਦਾ ਹੈ ਕਿ ਤੁਹਾਡਾ ਗਾਹਕ ਸਾਰੇ ਲਾਭਾਂ ਤੋਂ ਜਾਣੂ ਹੈ. ਇਹ ਹੋ ਸਕਦਾ ਹੈ ਕਿ ਤੁਹਾਡੇ ਗ੍ਰਾਹਕ ਨੇ ਤੁਹਾਡੇ ਉਤਪਾਦ ਬਾਰੇ ਕੁਝ ਨਾ ਮੰਨਿਆ ਹੋਵੇ ਜੋ ਲਾਭਦਾਇਕ ਹੋਵੇਗਾ.

ਇੱਕ ਵਾਰ ਨਵਾਂ ਲਾਭ ਜੋੜਿਆ ਜਾਣ ਤੇ, ਸਮਝਿਆ ਗਿਆ ਮੁੱਲ ਵਧਦਾ ਹੈ. ਵਧੇਰੇ ਲਾਭ, ਹੋਰ ਸਮਝੇ ਗਏ ਮੁੱਲ