ਜੇ ਤੁਸੀਂ ਇਕ ਅਜਿਹੀ ਸੇਵਾ ਦਾ ਉਤਪਾਦ ਵੇਚਦੇ ਹੋ ਜੋ ਇੱਕ ਤੋਂ ਵੱਧ ਸੰਰਚਨਾ ਵਿੱਚ ਆਉਂਦੀ ਹੈ ਅਤੇ ਉਸ ਕੋਲ ਇੱਕ ਮੁੱਲ ਹੁੰਦਾ ਹੈ ਜੋ ਉਦੋਂ ਵਧਾ ਦਿੰਦਾ ਹੈ ਜਦੋਂ ਵਾਧੂ ਵਿਸ਼ੇਸ਼ਤਾਵਾਂ ਸ਼ਾਮਲ ਕੀਤੀਆਂ ਜਾਂਦੀਆਂ ਹਨ, ਤੁਸੀਂ ਲੈ ਲਵੋ- ਕਲੋਜ਼ ਟੈਕਨੋਿਕ ਤੋਂ ਦੂਰ ਲੈ ਸਕਦੇ ਹੋ ਇਹ ਤਕਨੀਕ ਉਨ੍ਹਾਂ ਤੋਂ ਲਏ ਗਏ ਕਿਸੇ ਵੀ ਚੀਜ਼ ਲਈ ਵਿਆਪਕ ਮਨੁੱਖੀ ਬੇਭਰੋਸਗੀ 'ਤੇ ਅਧਾਰਤ ਹੈ. ਇਹ ਬਹੁਤ ਸਾਰੇ ਸੇਲਜ਼ ਹਾਲਤਾਂ ਵਿੱਚ ਚੰਗੀ ਤਰ੍ਹਾਂ ਕੰਮ ਕਰਦਾ ਹੈ ਅਤੇ ਸਿੱਖਣਾ ਬੜੀ ਆਸਾਨ ਹੈ.
ਕਿਦਾ ਚਲਦਾ
ਮੰਨ ਲਓ ਕਿ ਤੁਸੀਂ ਘਰ ਮੁਰੰਮਤ ਦੇ ਪ੍ਰੋਜੈਕਟ ਤੇ ਸੌਦਾ ਕਰਨ ਦੀ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਕਰ ਰਹੇ ਹੋ ਅਤੇ ਤੁਹਾਡਾ ਗਾਹਕ ਅੱਗੇ ਵਧਣ ਤੋਂ ਅਸਮਰੱਥ ਹੈ.
ਲੈ ਲਵੋ ਐਕ ਨੇੜੇ ਨੂੰ ਵਰਤਿਆ ਜਾ ਸਕਦਾ ਹੈ, ਉਦਾਹਰਣ ਲਈ, ਇਸ ਤਰ੍ਹਾਂ:
ਸੇਲਜ਼ ਪ੍ਰੋ - "ਮੈਂ ਸਮਝਦਾ ਹਾਂ ਕਿ ਤੁਸੀਂ ਪੂਰੀ ਪ੍ਰੋਜੈਕਟ ਨਾਲ ਅੱਗੇ ਵਧਣ ਲਈ ਤਿਆਰ ਨਹੀਂ ਹੋ ਸਕਦੇ, ਇਸ ਲਈ ਜੇ ਅਸੀਂ ਰਸੋਈ ਦੇ ਮੁਰੰਮਤ ਨੂੰ ਪ੍ਰੇਰਿਤ ਕੀਤਾ, ਜਿਸ ਵਿੱਚ ਉਹ ਟਾਪੂ ਵੀ ਸ਼ਾਮਲ ਹੈ ਜਿਸਦੀ ਤੁਹਾਡੀ ਪਤਨੀ ਅਸਲ ਵਿਚ ਚਾਹੁੰਦਾ ਸੀ ਅਤੇ ਰਿਲੀਜ਼ ਗ੍ਰੇਨਾਈਟ ਕਾਊਂਟਰ ਦਾ ਚੋਟੀ, ਅਗਲੇ ਸਾਲ ਤਕ ਜਾਂ ਫਿਰ ਸਾਲ ਬਾਅਦ? "
ਗਾਹਕ - "ਮੈਨੂੰ ਨਹੀਂ ਲੱਗਦਾ ਕਿ ਮੇਰੀ ਪਤਨੀ ਇਸ ਤੋਂ ਬਹੁਤ ਖੁਸ਼ ਹੋਣਗੇ."
ਸੇਲਜ਼ ਪ੍ਰੋ - "ਠੀਕ ਹੈ, ਸ਼ਾਇਦ ਅਸੀਂ ਬੇਸਮੈਂਟ ਨਵੀਨੀਕਰਨ ਨੂੰ ਬੰਦ ਕਰ ਦੇਈਏ, ਜਿਸ ਵਿੱਚ ਤੁਹਾਡੇ ਸਪੋਰਟਸ ਬਾਰ ਜਾਂ ਛੱਤ ਦੀ ਜਗ੍ਹਾ ਸ਼ਾਮਲ ਹੋਵੇ, ਹਾਲਾਂਕਿ ਮੈਂ ਸੋਚਦਾ ਹਾਂ ਕਿ ਅਸੀਂ ਦੋਵੇਂ ਇਸ ਗੱਲ ਨਾਲ ਸਹਿਮਤ ਹਾਂ ਕਿ ਤੁਹਾਡੇ ਛੱਤ ਨੂੰ ਬਦਲਣਾ ਕੋਈ ਚੀਜ਼ ਨਹੀਂ ਹੈ ਜਿਸ ਨੂੰ ਛੱਡ ਦੇਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ. , ਖੇਡ ਬਾਰ ਜੋ ਤੁਸੀਂ ਚਾਹੁੰਦੇ ਹੋ ਜਾਂ ਛੱਤ ਬਦਲਣ ਦੀ ਕੀ ਸੋਚਦੇ ਹੋ ਕੀ ਸਾਨੂੰ ਦੂਰ ਹੋਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ? "
ਭਾਵੇਂ ਕਿ ਹਮੇਸ਼ਾ ਤੋਂ ਨਹੀਂ, ਇਕ ਗਾਹਕ ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਕੁਝ ਸੇਵਾਵਾਂ ਜਾਂ ਵਿਸ਼ੇਸ਼ਤਾਵਾਂ ਦੀ ਮੰਗ ਕਿਉਂ ਕਰਦਾ ਹੈ ਅਤੇ ਇਹ ਸੁਝਾਅ ਦਿੰਦਾ ਹੈ ਕਿ ਉਹ ਉਨ੍ਹਾਂ ਨੂੰ ਨਹੀਂ ਖਰੀਦਦੇ, ਉਹ ਕੁਝ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕਰਨ ਦੀ ਕਲਪਨਾ ਕਰਕੇ ਆਪਣੇ ਆਪ ਨੂੰ ਬੰਦ ਕਰਦੇ ਹਨ ਜਿਸ ਵਿਚ ਉਹ ਸਭ ਕੁਝ ਸ਼ਾਮਲ ਨਹੀਂ ਹੁੰਦਾ ਜੋ ਉਹ ਚਾਹੁੰਦੇ ਹਨ.
ਵਰਤੋਂ ਬੰਦ ਕਰਨ ਦਾ ਦੂਜਾ ਤਰੀਕਾ
ਫੀਚਰਜ਼ ਜਾਂ ਸੇਵਾਵਾਂ ਨੂੰ ਹਟਾਉਣ ਦਾ ਸੁਝਾਅ ਦੇਣਾ ਬਹੁਤ ਸੌਖਾ ਹੈ ਅਤੇ ਬਹੁਤ ਸਾਰੇ "ਵਿਕੇਂਦਰੀ ਹਿੰਮਤ" ਨਹੀਂ ਲੈਂਦਾ ਹੈ, ਜਿਸ ਨਾਲ ਵਿਕਰੀ ਨੂੰ ਰੱਦ ਕਰਨ ਦਾ ਸੁਝਾਅ ਮਿਲਦਾ ਹੈ ਅਤੇ ਇਹ ਸਾਰੇ ਇਕੱਠੇ ਆਤਮ ਵਿਸ਼ਵਾਸ਼ ਰੱਖਦੇ ਹਨ. ਹਾਰਡ ਕੋਲ ਤਕਨੀਕ ਦੇ ਸੁਭਾਅ ਦੀ ਤਰ੍ਹਾਂ, ਵਿਕਰੀ ਬੰਦ ਕਰਨ ਬਾਰੇ ਸੁਝਾਅ ਦੇਣ ਲਈ ਬੰਦ ਕਰੋ ਟੈਕਸਟ ਵਰਤੋ, ਵਿਕਰੀ ਨੂੰ ਬੰਦ ਕਰਨ ਦੀ ਆਖਰੀ ਟੋਲੀ ਦੀ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਹੈ.
ਜੇ ਤੁਹਾਡਾ ਗਾਹਕ ਸੱਚਮੁੱਚ ਅੱਗੇ ਵਧਣ ਲਈ ਸੰਘਰਸ਼ ਕਰ ਰਿਹਾ ਹੈ, ਤਾਂ ਉਹ ਸੁਝਾਅ ਦੇ ਰਹੇ ਹਨ ਕਿ ਉਹ ਤੁਹਾਡੇ ਉਤਪਾਦ ਨੂੰ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕਰਨ ਲਈ ਤਿਆਰ ਨਹੀਂ ਹਨ ਅਤੇ ਉਹ ਸ਼ਾਇਦ "ਪ੍ਰਾਪਤ ਕਰਨ" ਜਾਂ "ਸਸਤੇ ਬਦਲਵੇਂ" ਨੂੰ ਵਿਚਾਰਨ ਲਈ ਵਿਚਾਰ ਕਰ ਸਕਦੇ ਹਨ, ਉਹ ਸ਼ਾਇਦ ਉਨ੍ਹਾਂ ਨੂੰ ਖਰੀਦਣ ਲਈ ਪ੍ਰੇਰਿਤ ਕਰ ਸਕਦੇ ਹਨ. ਕੀ ਹੁੰਦਾ ਹੈ ਜਦੋਂ ਤੁਹਾਡਾ ਗਾਹਕ ਇਹ ਮਹਿਸੂਸ ਕਰਦਾ ਹੈ ਕਿ ਤੁਸੀਂ ਉਨ੍ਹਾਂ ਨੂੰ ਵੇਚਣ ਲਈ ਨਹੀਂ ਜਾ ਰਹੇ ਹੋ ਜੋ ਉਹ ਚਾਹੁੰਦੇ ਹਨ, ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਅਕਸਰ ਉਨ੍ਹਾਂ ਦੇ ਪਿੱਛਾ ਦੇ ਨਾਲ ਵਧੇਰੇ ਹਮਲਾਵਰ ਹੋ ਜਾਂਦੇ ਹਨ
ਇਹ ਬਹੁਤ ਪੁਰਾਣੀ ਸਮੀਕਰਨ ਵਰਗਾ ਕੰਮ ਕਰਦਾ ਹੈ ਜਿਸ ਵਿੱਚ "ਲੋਕ ਉਹ ਚਾਹੁੰਦੇ ਹਨ ਜੋ ਉਹ ਨਹੀਂ ਚਾਹੁੰਦੇ." ਜੇ ਤੁਹਾਡਾ ਗਾਹਕ ਇਹ ਨਹੀਂ ਸੋਚਦਾ ਹੈ ਕਿ ਉਹ ਤੁਹਾਡੇ ਉਤਪਾਦ ਦੀ ਮਾਲਕ ਹੋ ਸਕਦਾ ਹੈ ਕਿਉਂਕਿ ਤੁਸੀਂ ਇਸ ਨੂੰ ਵੇਚ ਨਹੀਂ ਸਕਦੇ ਹੋ, ਉਹ ਅਕਸਰ ਇਸ ਨੂੰ ਹੋਰ ਜ਼ਿਆਦਾ ਚਾਹੁੰਦੇ ਹਨ. ਬੇਸ਼ੱਕ, ਇਹ ਕੇਵਲ ਉਦੋਂ ਹੀ ਕੰਮ ਕਰਦਾ ਹੈ ਜੇ ਤੁਹਾਡੇ ਗਾਹਕ ਦੀ ਤੁਹਾਡੇ ਉਤਪਾਦ ਵਿੱਚ ਕੋਈ ਰੁਚੀ ਹੈ ਅਤੇ ਕੁਝ ਅੰਦਰੂਨੀ ਮੁੱਲ ਨੂੰ ਵੇਖਦਾ ਹੈ.
ਵਰਤੋਂ ਕਰਨ ਵੇਲੇ ਨਹੀਂ
ਕਿਸੇ ਵੀ ਵਿਕਰੀ ਨੂੰ ਬੰਦ ਕਰਨ ਦੇ ਤੁਹਾਡੇ ਪਹਿਲੇ ਸਾਧਨ ਦੇ ਤੌਰ ਤੇ ਕਦੀ ਦੂਰ ਨਾ ਵਰਤੋ. ਹਾਲਾਂਕਿ ਇਹ ਸਪੱਸ਼ਟ ਹੋ ਸਕਦਾ ਹੈ, ਜਦੋਂ ਕਿ ਇੱਕ ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਇੱਕ ਪ੍ਰਸਤਾਵ ਪੇਸ਼ ਕਰਦੇ ਸਮੇਂ ਬਹੁਤ ਸਾਰੇ ਨਕਲੀ ਵੇਚਣ ਵਾਲੇ ਪੇਸ਼ਾਵਰ ਘਬਰਾਉਂਦੇ ਹਨ ਜਿਸ ਵਿੱਚ ਕੇਵਲ ਬੁਨਿਆਦੀ ਵਿਸ਼ੇਸ਼ਤਾਵਾਂ ਸ਼ਾਮਲ ਹਨ ਕਿਸੇ ਵੀ ਗਾਹਕ ਦੇ ਇਤਰਾਜ਼ ਪ੍ਰਤੀ ਉਨ੍ਹਾਂ ਦੀ ਪਹਿਲੀ ਪ੍ਰਤਿਕ੍ਰਿਆ ਉਨ੍ਹਾਂ ਦੇ ਮੁਨਾਫੇ ਨੂੰ ਹਟਾ ਕੇ ਜਾਂ ਕੁਝ ਹੋਰ ਮਹਿੰਗੇ ਵਿਸ਼ੇਸ਼ਤਾਵਾਂ ਦੇ ਮੁੱਲ ਨੂੰ ਕੱਟ ਕੇ ਕੀਮਤ ਨੂੰ ਘਟਾਉਣਾ ਹੈ.
ਵਿਸ਼ੇਸ਼ਤਾਵਾਂ ਨੂੰ ਮਿਟਾਉਣ ਵੇਲੇ ਤੁਹਾਨੂੰ "ਚੁੱਕੋ ਦੂਰ ਕਰੋ" ਦੀ ਵਰਤੋਂ ਕਰਨ ਤੋਂ ਵੀ ਬਚਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ ਜੋ ਤੁਹਾਡੇ ਉਤਪਾਦ ਜਾਂ ਸੇਵਾ ਨੂੰ ਆਕਰਸ਼ਕ ਬਣਾਉਂਦਾ ਹੈ.
ਜੇ ਤੁਸੀਂ ਇਹ ਪਤਾ ਕਰਨ ਤੋਂ ਬਿਨਾ ਪਹਿਲੀ ਕੋਈ ਵਿਸ਼ੇਸ਼ਤਾ ਨੂੰ ਹਟਾਉਣ ਦੀ ਪੇਸ਼ਕਸ਼ ਕਰਦੇ ਹੋ ਕਿ ਕਿਹੜੀਆਂ ਵਿਸ਼ੇਸ਼ਤਾਵਾਂ "ਹਾਊਸ" ਅਤੇ "ਚੰਗੇ ਹਨ" ਲਈ ਹਨ, ਤਾਂ ਤੁਸੀਂ ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਪੂਰੀ ਤਰ੍ਹਾਂ ਬੰਦ ਕਰ ਸਕਦੇ ਹੋ.
ਇੱਕ ਅੰਤਿਮ ਸ਼ਬਦ
ਬੰਦ ਕਰੋ ਅਸਲ ਵਿੱਚ ਮਾਸਟਰ ਨੂੰ ਕੁਝ ਸਮਾਂ ਲੱਗਦਾ ਹੈ. ਹਾਲਾਂਕਿ ਇਹ ਪਹਿਲੀ ਤੇ ਸੌਖੀ ਲੱਗਦੀ ਹੈ, ਪਰ ਅਸਲੀ ਰਾਜ਼ ਇਹ ਸਿੱਖ ਰਿਹਾ ਹੈ ਕਿ ਇਸਨੂੰ ਕਦੋਂ ਇਸਤੇਮਾਲ ਕਰਨਾ ਹੈ. ਖਤਰਾ ਹਮੇਸ਼ਾਂ ਦੂਰ ਨੂੰ ਬੰਦ ਕਰ ਲੈਂਦਾ ਹੈ ਅਤੇ ਇਕ ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਇੱਕ ਘੱਟ ਉਤਪਾਦ ਖਰੀਦਣ ਲਈ ਸਹਿਮਤ ਹੁੰਦੇ ਹਨ ਜਦੋਂ ਉਹ ਇੱਕ ਵੱਡੀ ਵਿਕਰੀ ਲਈ ਇਕੱਠੇ ਹੋਣ ਦੇ ਨੇੜੇ ਹੁੰਦੇ ਹਨ. ਜਾਂ ਇਸ ਤੋਂ ਵੀ ਬੁਰਾ, ਜੇ ਤੁਸੀਂ ਇਹ ਕਹਿ ਰਹੇ ਹੋ ਕਿ ਗਾਹਕ ਕੁਝ ਵੀ ਨਹੀਂ ਖਰੀਦਦਾ ਹੈ, ਤਾਂ ਤੁਹਾਨੂੰ ਇਹ ਯਕੀਨ ਦਿਵਾਉਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ ਕਿ ਉਹ ਤੁਹਾਡੇ ਨਿਰਦੇਸ਼ਾਂ ਦਾ ਪਾਲਣ ਕਰਦੇ ਹਨ. ਬਹੁਤ ਸਾਰੇ ਮਾਮਲਿਆਂ ਵਿੱਚ, ਇੱਕ ਗਾਹਕ, ਜੋ ਮਹਿਸੂਸ ਕਰਦਾ ਹੈ ਕਿ ਉਹ ਤੁਹਾਡੇ ਤੋਂ ਨਹੀਂ ਖਰੀਦ ਸਕਦੇ ਹਨ, ਕਿਸੇ ਹੋਰ ਵਿਅਕਤੀ ਤੋਂ ਉਸੇ ਉਤਪਾਦ ਨੂੰ ਖਰੀਦਣ ਨੂੰ ਖਤਮ ਕਰਦੇ ਹਨ