ਇੱਕ ਗੁੰਝਲਦਾਰ ਵਿਕਰੀ ਅਜਿਹੀ ਹੈ ਜਿਸ ਵਿੱਚ ਇਕ ਤੋਂ ਵੱਧ ਨਿਰਣਾਇਕ ਸ਼ਾਮਲ ਹੁੰਦੇ ਹਨ. ਕਿਸੇ ਜਟਿਲ ਵਿਕਰੀ ਨੂੰ ਬੰਦ ਕਰਨ ਲਈ, ਇਕ ਸੇਲਜ਼ਪਰਸਨ ਨੂੰ ਘੱਟੋ-ਘੱਟ ਬਹੁਤੇ ਫੈਸਲੇ ਲੈਣ ਵਾਲਿਆਂ ਨੂੰ ਯਕੀਨ ਦਿਵਾਉਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ ਕਿ ਸਿਰਫ਼ ਇਕ ਵਿਅਕਤੀ ਨੂੰ ਪ੍ਰਭਾਵਿਤ ਕਰਨ ਦੀ ਲੋੜ ਹੈ. ਇਹ ਕੰਮ ਇਸ ਤੱਥ ਤੋਂ ਵੀ ਔਖਾ ਹੁੰਦਾ ਹੈ ਕਿ ਸੇਲਜ਼ਪਰਸਨ ਨੂੰ ਆਮ ਤੌਰ 'ਤੇ ਇਹ ਨਹੀਂ ਦੱਸਿਆ ਗਿਆ ਹੈ ਕਿ ਸਾਰੇ ਫੈਸਲੇ ਲੈਣ ਵਾਲੇ ਕੌਣ ਹਨ, ਅਤੇ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਸਾਰਿਆਂ ਨਾਲ ਗੱਲ ਕਰਨ ਦਾ ਮੌਕਾ ਵੀ ਨਹੀਂ ਮਿਲਦਾ!
ਕੰਪਲੈਕਸ ਵਿਕਰੀ ਵੱਡੇ B2B ਵਿਕਰੀ ਵਾਤਾਵਰਨ ਵਿੱਚ ਖਾਸ ਕਰਕੇ ਆਮ ਹਨ ਪਰ ਛੋਟੀਆਂ ਵਿਕਰੀਾਂ ਵਿੱਚ ਅਣਜਾਣ ਨਹੀਂ ਹਨ.
ਖਪਤਕਾਰਾਂ ਦੀ ਵਿਕਰੀ ਹਾਲਤਾਂ ਵਿਚ, ਨਿਰਣਾਇਕਾਂ ਵਿਚ ਇਕ ਪਤੀ ਅਤੇ ਪਤਨੀ, ਬੱਚਿਆਂ, ਕਮਰੇਮੇਟਾਂ ਆਦਿ ਆਦਿ ਸ਼ਾਮਲ ਹੋ ਸਕਦੇ ਹਨ. ਆਮ ਤੌਰ 'ਤੇ ਇਕ ਫ਼ੈਸਲਾਕੁੰਨ ਨਿਰਮਾਤਾ ਹੋਵੇਗਾ ਜੋ ਆਖਰੀ ਫੈਸਲਾ ਕਰਨ ਲਈ ਜ਼ਿੰਮੇਵਾਰ ਹੈ, ਜਦਕਿ ਦੂਜੇ ਫੈਸਲੇ ਲੈਣ ਵਾਲਿਆਂ, ਜਿਨ੍ਹਾਂ ਵਿਚ ਇਕ ਹਿੱਸੇਦਾਰੀ ਹੈ ਇਕ ਕਾਰਨ ਜਾਂ ਕੋਈ ਹੋਰ ਖਰੀਦਣ ਨਾਲ, ਮੁੱਖ ਫੈਸਲਾ ਲੈਣ ਵਾਲੇ ਨੂੰ ਪ੍ਰਭਾਵਿਤ ਕਰਨ ਦੀ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਕਰੇਗਾ
ਬੀ 2 ਬੀ ਦੀ ਵਿਕਰੀ ਵਿਚ ਮੁੱਖ ਫੈਸਲਾਕੁੰਨ ਆਮ ਤੌਰ 'ਤੇ ਉਹ ਕਾਰਜਕਾਰੀ ਹੁੰਦਾ ਹੈ ਜੋ ਅਥਾਰਟੀ ਦੇ ਸੰਬੰਧਤ ਖੇਤਰ (ਉਦਾਹਰਨ ਲਈ, ਟੈਕਨੋਲੋਜੀ ਵਿਕਰੀ ਲਈ ਸੀਟੀਓ) ਨੂੰ ਕੰਟਰੋਲ ਕਰਦਾ ਹੈ ਜਾਂ ਸਾਰੇ ਖਰੀਦ ਕਿਰਿਆਵਾਂ ਦੇ ਇੰਚਾਰਜ ਵਿਅਕਤੀ. ਹੋਰ ਦਿਲਚਸਪੀ ਰੱਖਣ ਵਾਲੀਆਂ ਧਿਰਾਂ ਵਿਚ ਮੁੱਖ ਫੈਸਲਾ ਕਰਨ ਵਾਲੇ ਦੇ ਸਹਾਇਕ ਅਤੇ / ਜਾਂ ਗੇਟਕੀਪਰ , ਉਤਪਾਦ ਦੇ ਇਸ਼ਤਿਹਾਰ ਵਾਲੇ ਉਪਭੋਗਤਾ, ਉਹ ਵਿਅਕਤੀ ਜਾਂ ਵਿਅਕਤੀ ਸ਼ਾਮਲ ਹੋ ਸਕਦੇ ਹਨ ਜੋ ਉਤਪਾਦ ਦੀ ਸਥਾਪਨਾ ਅਤੇ ਪ੍ਰਬੰਧਨ ਲਈ ਜ਼ਿੰਮੇਵਾਰ ਹੋਣਗੇ, ਕੰਪਨੀ ਦੀ ਕਾਨੂੰਨੀ ਟੀਮ ਦੇ ਮੈਂਬਰ ਅਤੇ ਇਸ ਤਰ੍ਹਾਂ ਦੇ ਹੋਰ.
ਕਿਸੇ ਵੀ ਕਿਸਮ ਦੀ ਕੰਪਲੈਕਸ ਵਿਕਰੀ ਮੌਜੂਦਾ ਰਾਜਨੀਤੀ ਦੁਆਰਾ ਹੋਰ ਗੁੰਝਲਦਾਰ ਹੈ ਅਤੇ ਫ਼ੈਸਲੇ ਲੈਣ ਵਾਲੀ ਟੀਮ ਦੇ ਅੰਦਰ ਸੱਤਾ ਦੇ ਸੰਘਰਸ਼ਾਂ ਨੂੰ.
ਉਦਾਹਰਨ ਲਈ, ਜੇ ਤੁਸੀਂ ਇੱਕ ਪਤੀ ਅਤੇ ਪਤਨੀ ਨੂੰ ਵੇਚ ਰਹੇ ਹੋ ਜਿਹਨਾਂ ਨੂੰ ਕਿਸ ਕਿਸਮ ਦਾ ਉਤਪਾਦ ਖਰੀਦਣ ਬਾਰੇ ਚੱਲ ਰਹੀ ਦਲੀਲ ਸੀ, ਤਾਂ ਉਹਨਾਂ ਦੀ ਵਿਕਰੀ ਦੀ ਪਿੱਚ ਪ੍ਰਤੀ ਉਨ੍ਹਾਂ ਦੀਆਂ ਪ੍ਰਤੀਕਰਮ ਉਹ ਗੱਲਾਂ ਉੱਤੇ ਅਧਾਰਿਤ ਹੋ ਸਕਦੇ ਹਨ ਜਿਹੜੀਆਂ ਉਨ੍ਹਾਂ ਨੇ ਪਹਿਲਾਂ ਚਰਚਾ ਕੀਤੀਆਂ ਅਤੇ ਤੁਹਾਡੇ ਲਈ ਪੂਰੀ ਤਰ੍ਹਾਂ ਅਚਾਨਕ ਹੋ ਸਕਦੀਆਂ ਹਨ. ਇਸੇ ਤਰ੍ਹਾਂ, ਕਿਸੇ ਹੋਰ ਵਿਭਾਗ ਦੇ ਮੁਖੀ ਦੇ ਨਾਲ ਇੱਕ ਪਾਵਰ ਸੰਘਰਸ਼ ਵਿੱਚ ਲੱਗੇ ਇਕ ਕੰਪਨੀ ਦਾ ਉਪ ਪ੍ਰਧਾਨ ਜਾਂ ਤਾਂ ਉਹਨਾਂ ਦੀ ਮਦਦ ਜਾਂ ਵਿਰੋਧ ਕਰ ਸਕਦਾ ਹੈ ਜਿਨ੍ਹਾਂ ਦੇ ਤੁਹਾਡੇ ਨਾਲ ਕੋਈ ਲੈਣਾ-ਦੇਣਾ ਨਹੀਂ ਹੈ.
ਅੰਦਰੂਨੀ ਸੰਘਰਸ਼ ਕਰਨ ਦਾ ਸਭ ਤੋਂ ਵਧੀਆ ਤਰੀਕਾ ਇਹ ਹੈ ਕਿ ਤੁਸੀਂ ਆਪਣੇ ਅੰਦਰ ਇੱਕ ਵਕੀਲ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕਰੋ. ਆਦਰਸ਼ਕ ਤੌਰ ਤੇ, ਇਹ ਐਡਵੋਕੇਟ ਫ਼ੈਸਲਾਕਰਤਾਵਾਂ ਵਿਚੋਂ ਇਕ ਹੋਵੇਗਾ, ਪਰ ਤੁਸੀਂ ਉਸ ਵਿਅਕਤੀ ਨਾਲ ਅਜਿਹਾ ਕਰ ਸਕਦੇ ਹੋ ਜਿਹੜਾ ਸਮਝਦਾ ਹੈ ਕਿ ਫੈਸਲਾ ਲੈਣ ਵਾਲੇ ਕਿਸ ਨੂੰ ਬਣਾਉਂਦੇ ਹਨ (ਮਿਸਾਲ ਲਈ, ਫੈਸਲਾਕੁੰਨ ਸਹਾਇਕ ਦੇ ਸਹਾਇਕ). ਇੱਕ ਵਕੀਲ ਇਹ ਵੀ ਤੁਹਾਨੂੰ ਸੂਚਿਤ ਕਰ ਸਕਦਾ ਹੈ ਕਿ ਕਿਸ ਕੋਲ ਖਰੀਦ ਪ੍ਰਕਿਰਿਆ ਦਾ ਨਿਯੰਤਰਣ ਹੈ ਅਤੇ ਜਿਸਦਾ ਪ੍ਰਭਾਵ ਸਿਰਫ ਹੈ. ਉਹ ਤੁਹਾਨੂੰ ਪਿਛਲੇ ਵਿਕਰੀਆਂ ਦੇ ਵੇਰਵਿਆਂ ਤੇ ਭਰ ਸਕਦਾ ਹੈ ਅਤੇ ਫੈਸਲੇ ਲੈਣ ਵਾਲਿਆਂ ਲਈ ਕਿਹੜੇ ਮੁੱਦਿਆਂ ਤੇ ਜ਼ਿਆਦਾ ਅਸਰ ਪਵੇਗਾ
ਅਕਸਰ ਆਦਰਸ਼ ਐਡਵੋਕੇਟ ਗੇਟਕੀਪਰ ਹੁੰਦਾ ਹੈ. ਉਹ ਉਹ ਹੈ ਜੋ ਵੱਖੋ-ਵੱਖਰੇ ਫੈਸਲੇ ਲੈਣ ਵਾਲਿਆਂ ਤੱਕ ਪਹੁੰਚ ਨੂੰ ਨਿਯੰਤਰਿਤ ਕਰਦਾ ਹੈ, ਤਾਂ ਜੋ ਉਹ ਤੁਹਾਡੇ ਲਈ ਸਿੱਧੇ ਤੌਰ 'ਤੇ ਉਨ੍ਹਾਂ ਤੱਕ ਪਹੁੰਚ ਸਕਣ ਅਸਾਨ ਜਾਂ ਅਸੰਭਵ ਬਣਾ ਸਕਣ. ਉਹ ਆਮ ਤੌਰ 'ਤੇ ਸਾਰੇ ਅਦਾਕਾਰਾਂ ਨੂੰ ਹੀ ਜਾਣਦਾ ਹੈ ਕਿਉਂਕਿ ਉਹ ਸਿਰਫ਼ ਇਕ ਵਿਭਾਗ ਤੋਂ ਜਾਣੂ ਸੀ. ਅੰਤ ਵਿੱਚ, ਗੇਟਕੀਪਰ ਆਮ ਤੌਰ ਤੇ ਗੁਆਚਣ ਲਈ ਘੱਟ ਤੋਂ ਘੱਟ ਹੁੰਦਾ ਹੈ ਜੇ ਤੁਹਾਡਾ ਉਤਪਾਦ ਕੰਮ ਨਹੀਂ ਕਰਦਾ ਹੈ, ਤਾਂ ਉਹ ਸ਼ਾਇਦ ਹੋਰ ਫ਼ੈਸਲੇ ਕਰਨ ਵਾਲਿਆਂ ਦੀ ਬਜਾਏ ਤੁਹਾਡੀ ਮਦਦ ਕਰਨ ਦੇ ਖਤਰੇ ਨੂੰ ਲੈਣ ਲਈ ਤਿਆਰ ਹੈ ਜਿੰਨਾਂ ਦੀਆਂ ਨੌਕਰੀਆਂ ਅਸਲ ਵਿੱਚ ਲਾਈਨ 'ਤੇ ਹੋਣ.
ਇੱਕ ਗੁੰਝਲਦਾਰ ਵਿਕਰੀ ਵਿੱਚ ਇੱਕ ਹੋਰ ਉਪਯੋਗੀ ਐਡਵੋਕੇਟ ਉਹ ਵਿਅਕਤੀ ਹੁੰਦਾ ਹੈ ਜਿਸਦੀ ਤੁਹਾਡੇ ਉਤਪਾਦ ਦੇ ਖਾਸ ਲਾਭਾਂ ਤੋਂ ਵੱਧ ਤੋਂ ਵੱਧ ਲਾਭ ਪ੍ਰਾਪਤ ਹੁੰਦਾ ਹੈ. ਉਦਾਹਰਨ ਲਈ, ਮੰਨ ਲਵੋ ਕਿ ਤੁਸੀਂ ਕਲਾਉਡ-ਅਧਾਰਿਤ (ਮਤਲਬ ਕਿ ਇਸਦਾ ਔਨਲਾਈਨ ਆਯੋਜਿਤ ਕੀਤਾ ਗਿਆ ਹੈ) ਸੌਫਟਵੇਅਰ ਪੈਕੇਜ ਵੇਚ ਰਹੇ ਹੋ ਜੋ ਕਿ ਰਵਾਇਤੀ ਆਨ-ਸਾਈਟ ਸੌਫਟਵੇਅਰ ਦੀ ਜਗ੍ਹਾ ਲੈਂਦਾ ਹੈ.
ਇੱਕ ਛੋਟੀ ਜਿਹੀ ਪ੍ਰਸ਼ਨ ਇਹ ਤੱਥ ਨੂੰ ਖੋਲ੍ਹਦਾ ਹੈ ਕਿ CTO ਬਜਟ ਤੋਂ ਉਪਰ ਹੈ ਅਤੇ ਜਿੰਨਾ ਸੰਭਵ ਹੋ ਸਕੇ ਖਰਚਿਆਂ ਨੂੰ ਘਟਾਉਣ ਦੀ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਕਰਦਾ ਹੈ. ਫਿਰ ਤੁਸੀਂ ਦੱਸ ਸਕਦੇ ਹੋ ਕਿ ਤੁਹਾਡੇ ਕਲਾਉਡ-ਅਧਾਰਿਤ ਸਿਸਟਮ ਸਾਈਟ ਤੇ ਰੱਖ-ਰਖਾਵ ਦੀ ਜ਼ਰੂਰਤ ਨੂੰ ਖਤਮ ਕਰਕੇ ਬਹੁਤ ਸਾਰੇ ਪੈਸੇ ਬਚਾ ਲਵੇਗਾ ਅਤੇ ਹਾਰਡਵੇਅਰ ਨੂੰ ਪੈਕੇਜ ਦੀ ਮੇਜ਼ਬਾਨੀ ਕਰਨ ਲਈ. ਕਿਸਮਤ ਨਾਲ, ਤੁਸੀਂ ਆਪਣੇ ਐਡਵੋਕੇਟ ਵਿੱਚ ਸੀਟੀਓ ਨੂੰ ਮੋੜ ਸਕਦੇ ਹੋ ਅਤੇ ਤੁਹਾਡੇ ਕੋਲ ਵਿਕਰੀ ਬੰਦ ਕਰਨ ਦੀ ਵਧੀਆ ਸੰਭਾਵਨਾ ਹੋਵੇਗੀ.
ਗੁੰਝਲਦਾਰ ਵਿਕਰੀ ਵਿਚ ਇਕ ਹੋਰ ਵੱਡਾ ਲਾਭ ਦ੍ਰਿਸ਼ ਵਿਚ ਪਹਿਲੇ ਸੇਲਸਪਰਸਨ ਹੈ. ਜੇ ਤੁਸੀਂ ਉਹ ਹੋ ਜੋ ਖਰੀਦਣ ਦੀ ਪ੍ਰਕਿਰਿਆ ਸ਼ੁਰੂ ਕਰਦਾ ਹੈ, ਤਾਂ ਤੁਸੀਂ ਆਪਣੇ ਉਤਪਾਦ ਦੀਆਂ ਸ਼ਕਤੀਆਂ ਦੇ ਆਧਾਰ ਤੇ ਚਰਚਾ ਨੂੰ ਤਿਆਰ ਕਰ ਸਕਦੇ ਹੋ. ਉਦਾਹਰਣ ਵਜੋਂ, ਜੇ ਤੁਸੀਂ ਇਕ ਸਾਮਾਨ ਵੇਚਦੇ ਹੋ ਜਿਹੜਾ ਅਤਿਅੰਤ ਭਰੋਸੇਯੋਗ ਹੈ ਪਰ ਮਾਰਕੀਟ ਵਿਚ ਕੁਝ ਹੋਰ ਉਤਪਾਦਾਂ ਦੇ ਤੌਰ ਤੇ ਤੇਜ਼ੀ ਨਾਲ ਨਹੀਂ ਹੈ, ਤਾਂ ਤੁਸੀਂ ਭਰੋਸੇਯੋਗਤਾ ਦੇ ਮਹੱਤਵ 'ਤੇ ਤਣਾਅ ਕਰ ਸਕਦੇ ਹੋ ਅਤੇ ਆਪਣੀ ਪੇਸ਼ਕਾਰੀ ਵਿੱਚ ਸਾਜ਼ੋ-ਸਮਾਨ ਦੀ ਅਸਫਲਤਾ ਨਾਲ ਸਬੰਧਿਤ ਖ਼ਰਚਿਆਂ ਦੇ ਹਵਾਲੇ ਦੇ ਹਵਾਲੇ ਦੇ ਸਕਦੇ ਹੋ.
ਜਦੋਂ ਦੂਜੇ ਸੇਲਜ਼ਪਰਸਨ ਆਪਣੀਆਂ ਪੇਸ਼ਕਾਰੀ ਬਣਾਉਂਦੇ ਹਨ, ਖਰੀਦਦਾਰੀ ਟੀਮ ਪਹਿਲਾਂ ਹੀ ਭਰੋਸੇਯੋਗਤਾ ਦੇ ਮਹੱਤਤਾ ਬਾਰੇ ਜਾਣੂ ਹੋਵੇਗੀ - ਅਤੇ ਕਿਉਂਕਿ ਇਸ ਖੇਤਰ ਵਿੱਚ ਤੁਹਾਡਾ ਉਤਪਾਦ ਸਭ ਤੋਂ ਵਧੀਆ ਹੈ, ਇਸਦੇ ਮੁਕਾਬਲੇ ਤੁਹਾਡੇ ਮੁਕਾਬਲੇਦਾਰ ਕਮਜ਼ੋਰ ਨਜ਼ਰ ਆਉਣਗੇ.