ਸਾਵਧਾਨੀ ਵਾਲੇ ਸੇਲਜ਼ਪਰਸਨ ਜਾਣਦੇ ਹਨ ਕਿ ਵਿਕਰੀ ਅੱਗੇ ਵਧਣ ਵਿੱਚ ਮਦਦ ਕਰਨ ਲਈ ਮਨੋਵਿਗਿਆਨਕ ਤਕਨੀਕਾਂ ਦੀ ਵਰਤੋਂ ਕਿਵੇਂ ਕਰਨੀ ਹੈ. ਇਹ ਰਣਨੀਤੀਆਂ ਤੁਹਾਡੇ ਵਿਕਰੇਤਾ ਦੇ ਕੁਦਰਤੀ ਵਿਰੋਧ ਨੂੰ ਤੋੜ ਕੇ ਜਾਂ ਵੇਚਣ ਦੁਆਰਾ ਕੰਮ ਕਰਦੀਆਂ ਹਨ. ਕਿਉਂਕਿ ਇਹ ਸਾਰੇ ਪਹੁੰਚ ਛੇੜਖਾਨੀ ਵਾਲੇ ਹਨ, ਇਸ ਲਈ ਤੁਹਾਨੂੰ ਉਹਨਾਂ ਦੀ ਵਰਤੋਂ ਕਰਨ ਵਿੱਚ ਧਿਆਨ ਰੱਖਣ ਦੀ ਜ਼ਰੂਰਤ ਹੋਏਗੀ. ਉਦਾਹਰਣ ਲਈ, ਕਿਸੇ ਅਜਿਹੀ ਚੀਜ਼ ਨੂੰ ਵੇਚਣ ਲਈ ਅਜਿਹੀ ਤਕਨੀਕ ਦੀ ਵਰਤੋਂ ਨਾ ਕਰੋ ਜੋ ਅਸਲ ਵਿਚ ਕਿਸੇ ਸੰਭਾਵਨਾ ਲਈ ਸਹੀ ਨਹੀਂ ਹੈ ਹਾਲਾਂਕਿ, ਇਹਨਾਂ ਤਕਨੀਕਾਂ ਦੀ ਵਰਤੋਂ ਸੰਭਾਵਤ ਰੂਪ ਵਿੱਚ ਆਪਣੀ ਜਬਲਤਾ ਤੋਂ ਬਾਹਰ ਆਉਣ ਦੀ ਸੰਭਾਵਨਾ ਨੂੰ ਆਮ ਤੌਰ ਤੇ ਜੁਰਮਾਨਾ ਹੁੰਦੀ ਹੈ.
ਡੋਰ ਵਿੱਚ ਪੈਰ
ਇਹ ਬਹੁਤ ਹੀ ਪੁਰਾਣਾ ਵਿਕਰੀ ਪਹੁੰਚ ਸੰਭਾਵਨਾ ਹੈ ਕਿ ਸੰਭਾਵੀ ਨੂੰ ਕੁਝ ਛੋਟੀ ਨਾਲ ਸਹਿਮਤ ਹੋਣ ਤੇ, ਅਤੇ ਫਿਰ ਕਿਸੇ ਵੱਡੀ ਚੀਜ਼ ਲਈ ਪੁੱਛੇ. ਕਲਾਸਿਕ ਉਦਾਹਰਨ ਬਹੁਤ ਘੱਟ ਕੀਮਤ 'ਤੇ ਇਕ ਛੋਟਾ ਉਤਪਾਦ ਵੇਚਣ ਵਾਲੀ ਹੋਵੇਗੀ (ਜਿਸ ਨੂੰ ਨੁਕਸਾਨ ਦੇ ਆਗੂ ਵਜੋਂ ਵੀ ਜਾਣਿਆ ਜਾਂਦਾ ਹੈ), ਅਤੇ ਬਾਅਦ ਵਿੱਚ ਉਸੇ ਹੀ ਸੰਭਾਵਨਾ ਨੂੰ ਹੋਰ ਮਹਿੰਗੇ ਵੇਚਣ ਵਾਲੀ ਚੀਜ਼ ਵੇਚਦੀ ਹੈ. ਇਹ ਤਕਨੀਕ ਗੈਰ-ਮੁਨਾਫ਼ਾ ਵਿਕਰੀ ਲਈ ਬਹੁਤ ਲਾਹੇਵੰਦ ਹੈ, ਅਤੇ ਕਈ ਚੈਰਿਟੀਆਂ ਇਸ ਤਕਨੀਕ ਦੀ ਵਰਤੋਂ ਕਰਦੀਆਂ ਹਨ, ਛੋਟੇ ਉਪਾਅ ਜਾਂ ਦਾਨ ਮੰਗਦੀਆਂ ਹਨ ਅਤੇ ਫਿਰ ਹੌਲੀ ਹੌਲੀ ਵੱਧ ਤੋਂ ਵੱਧ ਸਹਾਇਤਾ ਦੀ ਬੇਨਤੀ ਕਰਦੀਆਂ ਹਨ. ਫੁੱਟ-ਇਨ-ਦ-ਦਰ ਘੱਟ ਲਾਭਦਾਇਕ ਵਿਕਰੀ ਲਈ ਘੱਟ ਲਾਹੇਵੰਦ ਹੈ ਪਰ ਫਿਰ ਵੀ ਪ੍ਰਭਾਵੀ ਹੋ ਸਕਦੀ ਹੈ ਜੇਕਰ ਸ਼ੁਰੂਆਤੀ ਬੇਨਤੀ ਅਤੇ ਬਾਅਦ ਵਿਚ ਕੀਤੀਆਂ ਗਈਆਂ ਵਿਸੇਸ਼ਤਾਵਾਂ ਨਾਲ ਨੇੜਲੇ ਸਬੰਧ ਹਨ.
ਫੇਸ ਵਿਚ ਡੋਰ
ਪੈਟਰ-ਇਨ-ਦ-ਡੋਰ ਤਕਨੀਕ ਦੇ ਉਲਟ, ਦਰਵਾਜ਼ੇ ਦੇ ਅੰਦਰ ਇਕ ਵੱਡੀ ਬੇਨਤੀ ਨਾਲ ਅਰੰਭ ਹੁੰਦਾ ਹੈ ਜਿਸ ਨੂੰ ਤੁਸੀਂ ਜਾਣਦੇ ਹੋ ਕਿ ਸੰਭਾਵਤ ਛੋਟੀ ਬੇਨਤੀ (ਉਸੇਦੀ ਹੀ ਦੂਸਰੀ ਬੇਨਤੀ ਹੈ ਕਿ ਤੁਸੀਂ ਅਸਲ ਵਿੱਚ ਸੰਭਾਵਤ ਚੀਜ਼ਾਂ ਚਾਹੁੰਦੇ ਸੀ ਕਰਨਾ).
ਇਹ ਦੋ ਕਾਰਨਾਂ ਕਰਕੇ ਕੰਮ ਕਰਦਾ ਹੈ: ਪਹਿਲਾਂ, ਤੁਹਾਡੀ ਸੰਭਾਵਨਾ ਅਕਸਰ ਤੁਹਾਡੀ ਸ਼ੁਰੂਆਤੀ ਬੇਨਤੀ ਨੂੰ ਇਨਕਾਰ ਕਰਨ ਬਾਰੇ ਬੁਰਾ ਮਹਿਸੂਸ ਕਰੇਗੀ, ਅਤੇ ਇਹ ਤੁਹਾਨੂੰ ਇਸ ਨੂੰ ਬਣਾਉਣ ਲਈ ਛੋਟੀ ਬੇਨਤੀ ਨਾਲ ਸਹਿਮਤ ਹੋਣ ਲਈ ਵਧੇਰੇ ਪਸੰਦ ਕਰੇਗੀ; ਅਤੇ ਦੂਸਰਾ, ਤੁਹਾਡੀ ਬਹੁਤ ਵੱਡੀ ਬੇਨਤੀ ਦੇ ਮੁਕਾਬਲੇ, ਦੂਸਰੀ ਬੇਨਤੀ ਨੂੰ ਮਾਮੂਲੀ ਜਾਪਦਾ ਹੈ
ਦਰਵਾਜ਼ੇ ਦਾ ਦਰਿਆ ਸਿਰਫ ਤਾਂ ਹੀ ਕੰਮ ਕਰਦਾ ਹੈ ਜੇਕਰ ਦੂਜੀ ਬੇਨਤੀ ਪਹਿਲੀ ਵਾਰ ਤੁਰੰਤ ਕੀਤੀ ਜਾਂਦੀ ਹੈ ਜਦੋਂ ਦੋਸ਼ੀਆਂ ਦੀ ਭਾਵਨਾ ਅਤੇ ਦੋ ਵਿਚਕਾਰ ਫ਼ਰਕ ਬਹੁਤ ਤਾਕਤਵਰ ਹੈ.
ਅਤੇ ਇਹ ਸਭ ਕੁਝ ਨਹੀਂ ਹੈ
Infomercial viewers ਤੋਂ ਜਾਣੂ ਹੈ, ਇਸ ਤਕਨੀਕ ਵਿੱਚ ਤੋਹਫ਼ੇ ਜਾਂ ਰਿਆਇਤਾਂ ਦੀਆਂ ਲੜੀਵਾਂ ਨੂੰ ਘਟਾਉਣਾ ਸ਼ਾਮਲ ਹੈ. ਇਸ ਰਣਨੀਤੀ ਵਿਚ ਕਈ ਸੰਭਵ ਬਦਲਾਵ ਹਨ. ਤੁਸੀਂ ਕਿਸੇ ਨੂੰ ਉਹ ਸਭ ਦੱਸ ਸਕਦੇ ਹੋ ਜੋ ਤੁਸੀਂ ਕਰਨਾ ਚਾਹੁੰਦੇ ਹੋ ("ਅਸੀਂ ਮੰਗਲਵਾਰ ਨੂੰ ਤੁਹਾਨੂੰ ਸਿਰਫ ਉਤਪਾਦ ਹੀ ਨਹੀਂ ਦੇਵਾਂਗੇ, ਅਸੀਂ ਇਸ 'ਤੇ ਕੋਈ ਚਾਰਜ ਨਹੀਂ ਦੇਵਾਂਗੇ ਅਤੇ ਅਸੀਂ ਇਸ ਨੂੰ ਵੀ ਤੁਹਾਡੇ ਲਈ ਮੁਫ਼ਤ ਇੰਸਟਾਲ ਕਰਾਂਗੇ.") ਤੁਸੀਂ ਡਿਸਕਾਊਂਟ ਦੀ ਵੱਧਦੀ ਗਿਣਤੀ ਦੀ ਸੂਚੀ ਦੇ ਸਕਦੇ ਹੋ. ("ਇੱਕ ਕਾਰਪੋਰੇਟ ਗਾਹਕ ਦੇ ਰੂਪ ਵਿੱਚ ਅਸੀਂ ਆਮ ਤੌਰ 'ਤੇ ਤੁਹਾਨੂੰ ਸੂਚੀ ਮੁੱਲ ਤੋਂ 10% ਛੱਡ ਦੇਵਾਂਗੇ, ਅਤੇ ਕਿਉਂਕਿ ਤੁਸੀਂ ਇੱਕ ਸਾਲ ਤੋਂ ਵੀ ਵੱਧ ਸਮੇਂ ਲਈ ਸਾਡੇ ਨਾਲ ਰਹੇ ਹੋ ਅਸੀਂ 20% ਛੂਟ ਦੇਣੀ ਹੈ, ਪਰ ਇਸ ਮਾਮਲੇ ਵਿੱਚ ਮੈਂ ਹਾਂ ਕੀਮਤ ਨੂੰ 30% ਤੋਂ ਵੀ ਵੱਧ ਕਸੌਟੀ 'ਤੇ ਪਾਓ. ")
ਜਾਂ, ਤੁਸੀਂ ਇੱਕ ਉੱਚ ਕੀਮਤ ਦੇ ਨਾਲ ਸ਼ੁਰੂ ਕਰ ਸਕਦੇ ਹੋ ਅਤੇ ਫਿਰ ਕਟੌਤੀ ਦੀ ਲੜੀ ਦੀ ਸੂਚੀ ਦੇ ਸਕਦੇ ਹੋ. ("ਇਹ ਚੀਜ਼ $ 2,000 ਦੀ ਕੀਮਤ ਤੇ ਹੈ ਕਿਉਂਕਿ ਸਾਡੇ ਕੋਲ ਇੱਕ ਓਵਰਸਟੌਕ ਹੈ, ਅਸੀਂ ਇਸਨੂੰ 1,600 ਡਾਲਰ ਵਿੱਚ ਵੇਚ ਰਹੇ ਹਾਂ ਪਰ ਕਿਉਂਕਿ ਤੁਸੀਂ ਇੱਕ ਵਫ਼ਾਦਾਰ ਗਾਹਕ ਹੋ, ਮੈਂ ਅੱਜ ਤੁਹਾਡੇ ਲਈ $ 1,500 ਡਾਲਰ ਘੱਟ ਕਰਨ ਜਾ ਰਿਹਾ ਹਾਂ.) ਅਤੇ - ਇਹ -ਨੋਟ-ਸਭ ਵਧੀਆ ਕੰਮ ਕਰਦਾ ਹੈ ਜੇਕਰ ਤੁਸੀਂ ਸੰਭਾਵਤ ਸੰਭਾਵਨਾ ਨੂੰ ਇਸ ਬਾਰੇ ਸੋਚਣ ਲਈ ਬਹੁਤ ਸਮਾਂ ਨਹੀਂ ਦਿੰਦੇ ਹੋ, ਇਸ ਲਈ ਇਸਨੂੰ ਸੀਮਿਤ ਸਮੇਂ ਦੀ ਪੇਸ਼ਕਸ਼ ਕਰਨਾ ਬਹੁਤ ਪ੍ਰਭਾਵਸ਼ਾਲੀ ਹੈ
ਬ੍ਰੇਕ ਐਂਡ ਫਿਕਸ
ਬ੍ਰੇਕ ਐਂਡ ਫਿਕਸ ਤਕਨੀਕ ਤੁਹਾਡੀ ਸੰਭਾਵਨਾ ਨੂੰ ਆਪਣੀ ਆਮ ਮਾਨਸਿਕਤਾ ਤੋਂ ਬਾਹਰ ਖੜਕਾਉਂਦੀ ਹੈ ਅਤੇ ਉਸ ਤੋਂ ਬਾਅਦ ਜੋ ਤੁਸੀਂ ਕਹਿੰਦੇ ਹੋ ਉਸ ਨਾਲ ਸਹਿਮਤ ਹੋਣ ਲਈ ਉਸ ਨੂੰ ਵਧੇਰੇ ਤਿਆਰ ਕਰਦਾ ਹੈ.
ਇਸ ਵਿੱਚ ਅਜੀਬ ਜਾਂ ਪ੍ਰੇਸ਼ਾਨ ਕਰਨ ਵਾਲੀ ਕੋਈ ਗੱਲ ਕਹਿਣੀ ਸ਼ਾਮਲ ਹੈ ਅਤੇ ਫਿਰ ਤਰਕਸ਼ੀਲ ਕੁਝ ਦੇ ਨਾਲ ਇਸਦੀ ਵਰਤੋਂ ਕਰਨ ਤੋਂ ਬਾਅਦ ਇੱਕ ਅਧਿਐਨ ਵਿੱਚ, ਮਨੋਵਿਗਿਆਨੀਆਂ ਨੇ ਗਾਹਕਾਂ ਦੇ ਇੱਕ ਸਮੂਹ ਨੂੰ ਦੱਸਿਆ ਕਿ ਅੱਠ ਕਾਰਡਾਂ ਦਾ ਇੱਕ ਪੈਕ 3.00 ਡਾਲਰ ਹੈ. ਉਨ੍ਹਾਂ ਨੇ ਇਕ ਦੂਜੇ ਗਰੁੱਪ ਨੂੰ ਦੱਸਿਆ ਕਿ "ਅੱਠ ਕਾਰਡਾਂ ਦਾ ਇਕ ਪੈਕੇਜ 300 ਪੇਨਾਂ ਦਾ ਸੌਦਾ ਹੈ, ਜੋ ਇਕ ਸੌਦਾ ਹੈ." ਕੀਮਤ ਨੂੰ ਸੂਚੀਬੱਧ ਕਰਕੇ 300 ਡਾਲਰ ਦੇ ਪੈਸਿਆਂ ਨੇ ਗਾਹਕਾਂ ਦੇ ਵਿਚਾਰਾਂ ਦੀ ਆਮ ਟ੍ਰੇਨ ਵਿਚ ਰੁਕਾਵਟ ਖੜ੍ਹੀ ਕੀਤੀ ਅਤੇ ਇਸ ਨੂੰ ਸੌਦੇਬਾਜ਼ੀ ਬਾਰੇ ਹੇਠ ਲਿਖੇ ਸਟੇਟਮੈਂਟਸ ਨੂੰ ਵਧੇਰੇ ਮਨਜ਼ੂਰੀ ਦਿੱਤੀ. . ਅਧਿਐਨ ਵਿੱਚ, ਪਹਿਲੇ ਗਰੁੱਪ ਦੇ ਸਿਰਫ 40% ਨੇ ਕਾਰਡ ਖਰੀਦਿਆ ਪਰ ਦੂਜੇ ਸਮੂਹ ਦੇ 80% ਨੇ ਖਰੀਦ ਕੀਤੀ.