ਸੰਭਾਵਤ ਬਹੁਤੀਆਂ ਸੰਭਾਵੀ ਭਾਵਨਾ ਦੇ ਅਧਾਰ ਤੇ ਖਰੀਦਣ ਲਈ ਤਰਕ ਨਹੀਂ ਹੁੰਦੇ. ਉਹ ਖਰੀਦਣ ਦਾ ਫੈਸਲਾ ਕਰਦੇ ਹਨ ਕਿਉਂਕਿ ਇਹ "ਸਹੀ ਮਹਿਸੂਸ ਕਰਦੇ ਹਨ," ਫਿਰ ਆਪਣੇ ਆਪ ਨੂੰ ਫੈਸਲਾ ਕਰਨ ਲਈ ਤਰਕ ਦੀ ਵਰਤੋਂ ਕਰਦੇ ਹਨ. ਇਸ ਲਈ ਬਿਹਤਰ ਹੈ ਕਿ ਤੁਸੀਂ ਸੰਭਾਵੀ ਅਤੇ ਜੋ ਵੀ ਤੁਸੀਂ ਵੇਚ ਰਹੇ ਹੋ, ਦੇ ਵਿੱਚ ਇੱਕ ਭਾਵਨਾਤਮਕ ਸਬੰਧ ਬਣਾਉਣਾ ਚਾਹੁੰਦੇ ਹੋ, ਤੁਸੀਂ ਇਸ ਨੂੰ ਵਿਕਰੀ ਬੰਦ ਕਰਨ ਲਈ ਲੱਭੋਗੇ.
ਸੇਲਜ਼ਪਰਸਨ ਦੇ ਰੂਪ ਵਿੱਚ ਤੁਹਾਡੀ ਨੌਕਰੀ ਦੀ ਸੰਭਾਵਨਾ ਵਿੱਚ ਮਦਦ ਕਰਨਾ ਹੈ ਕਿ ਉਹ ਲਾਭ ਵੇਖ ਸਕਣ ਜੋ ਉਨ੍ਹਾਂ ਨੂੰ ਤੁਹਾਡੇ ਉਤਪਾਦਾਂ ਦੇ ਮਾਲਕ ਤੋਂ ਪ੍ਰਾਪਤ ਹੋਏਗੀ.
ਸਾਰੇ ਲਾਭ ਇੱਕ ਭਾਵੁਕ ਹੁੱਕ ਹਨ; ਇਹ ਉਹੀ ਹੈ ਜੋ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਵਿਸ਼ੇਸ਼ਤਾਵਾਂ ਤੋਂ ਵੱਖਰਾ ਕਰਦਾ ਹੈ ਅਤੇ ਇਸੇ ਕਰਕੇ ਉਹ ਵਿਸ਼ੇਸ਼ਤਾਵਾਂ ਦੀ ਸੂਚੀ ਨੂੰ ਪੜ੍ਹਦੇ ਹੋਏ ਵੇਚਣ ਲਈ ਪ੍ਰਭਾਵੀ ਹੁੰਦੇ ਹਨ, ਕੇਵਲ ਇੱਕ ਸੰਭਾਵਨਾ ਦੀਆਂ ਅੱਖਾਂ ਨੂੰ ਵੇਖਦੇ ਹਨ. ਸੰਪਰਕ ਦੇ ਪਹਿਲੇ ਪਲਾਂ ਤੋਂ ਤੁਸੀਂ ਲਾਭ-ਸੰਬੰਧ ਪ੍ਰਕਿਰਿਆ ਸ਼ੁਰੂ ਕਰ ਸਕਦੇ ਹੋ ਅਤੇ ਸ਼ੁਰੂ ਕਰ ਸਕਦੇ ਹੋ. ਇਹ ਸੰਭਾਵਨਾ ਸੰਭਾਵਨਾ ਹੈ ਕਿ ਸੰਪੱਤੀ ਨੂੰ ਠੰਡੇ ਕਾਲ ਦੇ ਦੌਰਾਨ.
ਆਪਣੀ ਠੰਡੇ ਕਾਲ ਦੇ ਦੌਰਾਨ, ਆਪਣੇ ਉਤਪਾਦ ਦੇ ਲਾਭਾਂ ਨੂੰ ਦਬਾ ਕੇ ਸ਼ੁਰੂ ਨਾ ਕਰੋ ਇਸਦੇ ਬਜਾਏ, ਆਪਣੇ ਲਾਭਾਂ ਬਾਰੇ ਗੱਲ ਕਰਕੇ ਸ਼ੁਰੂ ਕਰੋ ਇਸ ਮੌਕੇ 'ਤੇ ਸੰਭਾਵਨਾ ਤੁਹਾਡੇ ਉਤਪਾਦ ਬਾਰੇ ਜਾਣਦੀ ਜਾਂ ਦੇਖਭਾਲ ਨਹੀਂ ਕਰਦੀ; ਤੁਹਾਡਾ ਪਹਿਲਾ ਕਦਮ ਇਹ ਦਿਖਾਉਣਾ ਹੋਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ ਕਿ ਤੁਸੀਂ ਜਾਣਕਾਰੀ ਦਾ ਭਰੋਸੇਯੋਗ ਸਰੋਤ ਕਿਉਂ ਹੋ. ਸੰਭਾਸਵਤ ਨੂੰ ਪਹਿਲਾਂ ਤੁਹਾਡੇ ਵਿੱਚ ਵਿਸ਼ਵਾਸ ਕਰਨਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ, ਇਹ ਵਿਸ਼ਵਾਸ ਕਰਨ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ ਕਿ ਤੁਹਾਡੇ ਉਤਪਾਦ ਬਾਰੇ ਤੁਸੀਂ ਕੀ ਕਹਿਣਾ ਹੈ. ਇਸ ਲਈ, ਜੋ ਤੁਸੀਂ ਕਰਦੇ ਹੋ ਉਸ ਨੂੰ ਸੰਭਾਵੀ ਤਰੀਕੇ ਨਾਲ ਦੱਸਣਾ ਸ਼ੁਰੂ ਕਰੋ. ਤਕਨੀਕੀ ਪਰਿਭਾਸ਼ਾ ਨਾਲ ਆਪਣੀ ਜਾਣ-ਪਛਾਣ ਨੂੰ ਲੋਡ ਨਾ ਕਰੋ. ਯਾਦ ਰੱਖੋ, ਟੀਚਾ ਭਾਵਨਾਤਮਕ ਪੱਧਰ 'ਤੇ ਜੋੜਨਾ ਹੈ, ਨਾ ਕਿ ਇੱਕ ਤਰਕਹੀਣ ਇੱਕ.
ਉਦਾਹਰਨ ਲਈ, ਜੇ ਤੁਸੀਂ ਬੀਮਾ ਵੇਚਦੇ ਹੋ, ਤਾਂ ਤੁਹਾਡੀ ਪਛਾਣ ਹੋ ਸਕਦੀ ਹੈ ਕਿ ਤੁਸੀਂ ਆਪਣੇ ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਭਵਿੱਖ ਬਾਰੇ ਮਨ ਦੀ ਸ਼ਾਂਤੀ ਦੇ ਦਿਓ.
ਭਾਵਾਤਮਕ ਵਿਕਰੀ ਲਈ ਦੋ ਸੰਭਾਵੀ ਪਹੁੰਚ ਹਨ: ਸਕਾਰਾਤਮਕ ਪਹੁੰਚ ਅਤੇ ਨਕਾਰਾਤਮਕ ਪਹੁੰਚ ਸੇਲਜ਼ਪੁੱਲਿਆਂ ਦੁਆਰਾ ਨਕਾਰਾਤਮਕ ਪਹੁੰਚ ਨੂੰ ਆਮ ਤੌਰ ਤੇ ਵਰਤਿਆ ਜਾਂਦਾ ਹੈ ਅਸਲ ਵਿੱਚ, ਇਸਦਾ ਮਤਲਬ ਹੈ ਕਿ ਸੰਭਾਵੀ ਸਭ ਤੋਂ ਵੱਡਾ ਦਰਦ ਲਈ ਇਲਾਜ ਜਾਂ ਰੋਕਥਾਮ ਦੇ ਰੂਪ ਵਿੱਚ ਆਪਣੇ ਉਤਪਾਦ ਨੂੰ ਪੇਸ਼ ਕਰਨਾ.
ਇੱਕ ਸਕਾਰਾਤਮਕ ਪਹੁੰਚ, ਦੂਜੇ ਪਾਸੇ, ਉਤਪਾਦ ਨੂੰ ਅਜਿਹੀ ਚੀਜ਼ ਦੇ ਰੂਪ ਵਿੱਚ ਪੇਸ਼ ਕਰਦੀ ਹੈ ਜਿਸ ਨਾਲ ਭਵਿੱਖ ਵਿੱਚ ਚੰਗੀਆਂ ਚੀਜ਼ਾਂ ਹੋਣਗੀਆਂ. ਜ਼ਿਆਦਾਤਰ ਸੰਭਾਵਨਾਵਾਂ ਇੱਕ ਢੰਗ ਜਾਂ ਕਿਸੇ ਹੋਰ ਨੂੰ ਬਿਹਤਰ ਜਵਾਬ ਦਿੰਦੀਆਂ ਹਨ, ਇਸ ਲਈ ਸ਼ੁਰੂਆਤ ਦੀ ਜਾਂਚ ਕਰਨਾ ਇੱਕ ਵਧੀਆ ਵਿਚਾਰ ਹੈ ਜਿਵੇਂ ਕਿ ਤੁਹਾਡੇ ਕੋਲ ਕਿਹੜਾ ਸੰਭਾਵਨਾ ਹੈ
ਇਹ ਨਿਰਧਾਰਤ ਕਰਨ ਦਾ ਸਭ ਤੋਂ ਵਧੀਆ ਸਮਾਂ ਹੈ ਕਿ ਤੁਹਾਡੀ ਯੋਗਤਾ ਵਾਲੇ ਪ੍ਰਸ਼ਨਾਂ ਦੇ ਹਿੱਸੇ ਵਜੋਂ, ਤੁਹਾਡੀ ਪੇਸ਼ਕਾਰੀ ਵਿੱਚ ਕਿਹੜਾ ਪਹੁੰਚ ਵਰਤੀ ਜਾਏ . ਅਕਸਰ ਭਾਵਨਾਤਮਕ ਤੌਰ 'ਤੇ ਸਕਾਰਾਤਮਕ ਸਵਾਲਾਂ ਨਾਲ ਸ਼ੁਰੂਆਤ ਕਰਨਾ ਸੁਰੱਖਿਅਤ ਹੁੰਦਾ ਹੈ, ਕਿਉਂਕਿ ਤੁਹਾਡੇ ਸੰਭਾਵੀ ਉਮੀਦਵਾਰਾਂ ਨੂੰ ਨੈਗੇਟਿਵ ਸਵਾਲਾਂ ਨਾਲੋਂ ਘੱਟ ਗੜਬੜ ਕਰਨ ਦੀ ਸੰਭਾਵਨਾ ਹੈ. ਸਕਾਰਾਤਮਕ ਕੁਆਲੀਫਾਇੰਗ ਸਵਾਲਾਂ ਵਿੱਚ ਸ਼ਾਮਲ ਹੋ ਸਕਦਾ ਹੈ, "ਹੁਣ ਤੁਸੀਂ ਆਪਣੇ ਆਪ ਨੂੰ ਇੱਕ ਸਾਲ ਕਿਵੇਂ ਦੇਖਦੇ ਹੋ? ਤੁਸੀਂ ਇਸ ਮੀਟਿੰਗ ਤੋਂ ਕੀ ਹਾਸਲ ਕਰਨਾ ਚਾਹੁੰਦੇ ਹੋ? ਤੁਸੀਂ ਖਰੀਦਣ ਬਾਰੇ ਕਿੰਨੀ ਦੇਰ ਤੱਕ ਸੋਚ ਰਹੇ ਹੋ? "ਅਤੇ ਇਸ ਤਰਾਂ ਹੀ. ਇਹ ਸਵਾਲ ਉਤਪਾਦ ਨਾਲ ਸਬੰਧਤ ਉਸ ਦੇ ਸਕਾਰਾਤਮਕ ਭਾਵਨਾਵਾਂ ਨੂੰ ਛੂਹਦੇ ਹਨ ਅਤੇ ਤੁਹਾਨੂੰ ਆਪਣੀਆਂ ਉਮੀਦਾਂ ਦੇ ਤੌਰ ਤੇ ਕੁਝ ਸੁਰਾਗ ਦੇ ਸਕਦੇ ਹਨ.
ਨਕਾਰਾਤਮਕ ਪ੍ਰਸ਼ਨ ਇੱਕ ਡਰ ਪ੍ਰਤੀਕਿਰਿਆ ਨੂੰ ਪ੍ਰਭਾਸ਼ਿਤ ਕਰਦੇ ਹਨ, ਇਸ ਲਈ ਕੁਝ ਸੰਭਾਵਨਾਵਾਂ ਉਹਨਾਂ ਦੇ ਜਵਾਬ ਦੇ ਬਾਰੇ ਚੁਸਤ ਹੋ ਸਕਦੀਆਂ ਹਨ. ਇਹ ਸਵਾਲ ਸ਼ਾਮਲ ਹੋ ਸਕਦੇ ਹਨ, "ਹੁਣ ਤੁਹਾਡੀ ਸਭ ਤੋਂ ਵੱਡੀ ਸਮੱਸਿਆ ਕੀ ਹੈ? ਤੁਹਾਨੂੰ ਕਿੰਨੀ ਦੇਰ ਤਕ ਇਹ ਸਮੱਸਿਆ ਆਈ ਸੀ? ਇਸ ਨੂੰ ਹੱਲ ਕਰਨ ਲਈ ਤੁਹਾਡੇ ਲਈ ਇਹ ਕਿੰਨਾ ਜ਼ਰੂਰੀ ਹੈ? "ਅਤੇ ਇਸ ਤਰ੍ਹਾਂ ਦੇ. ਤੁਸੀਂ ਵੇਖ ਸਕਦੇ ਹੋ ਕਿ ਕੁਝ ਸਕਾਰਾਤਮਕ ਅਤੇ ਨਕਾਰਾਤਮਕ ਪ੍ਰਸ਼ਨ ਕਾਫ਼ੀ ਸਮਾਨ ਹਨ: ਉਦਾਹਰਨ ਲਈ, "ਤੁਸੀਂ ਖਰੀਦਣ ਬਾਰੇ ਕਿੰਨੀ ਦੇਰ ਤੱਕ ਸੋਚ ਰਹੇ ਹੋ?" ਅਤੇ "ਤੁਹਾਨੂੰ ਕਿੰਨੀ ਦੇਰ ਤਕ ਸਮੱਸਿਆ ਆਈ ਸੀ?"
ਫ਼ਰਕ ਇਹ ਹੈ ਕਿ ਪਹਿਲਾ ਵਿਅਕਤੀ ਇਹ ਧਿਆਨ ਕੇਂਦਰਿਤ ਕਰਦਾ ਹੈ ਕਿ ਸੰਭਾਵੀ ਕਿਸ ਨੂੰ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕਰਨ ਦੀ ਉਮੀਦ ਹੈ, ਜਦਕਿ ਦੂਜਾ ਉਸ ਮੁੱਦੇ 'ਤੇ ਧਿਆਨ ਕੇਂਦਰਿਤ ਕਰਦਾ ਹੈ ਜੋ ਉਹ ਹੱਲ ਕਰਨਾ ਚਾਹੁੰਦਾ ਹੈ. ਪਹਿਲੀ ਮੁਲਾਕਾਤ ਦੀ ਉਮੀਦ ਹੈ, ਜਦਕਿ ਦੂਜਾ ਮਹਤਵਪੂਰਣ ਹੈ
ਇੱਕ ਵਾਰ ਜਦੋਂ ਤੁਸੀਂ ਬੁਨਿਆਦ ਨੂੰ ਕਵਰ ਕੀਤਾ ਹੈ ਅਤੇ ਤੁਹਾਡੇ ਸੰਭਾਵਤ ਬਾਰੇ ਥੋੜ੍ਹਾ ਜਿਹਾ ਪਤਾ ਲੱਗਾ ਹੈ, ਤਾਂ ਤੁਸੀਂ ਸੰਭਾਵੀ ਸੰਭਾਵਨਾਵਾਂ ਲਈ ਆਪਣੇ ਭਾਵਨਾਤਮਕ ਸਬੰਧਾਂ ਨੂੰ ਵਧੇਰੇ ਖਾਸ ਬਣਾ ਸਕਦੇ ਹੋ. ਉਦਾਹਰਣ ਵਜੋਂ, ਜੇ ਤੁਸੀਂ ਸਿੱਖਦੇ ਹੋ ਕਿ ਉਹ ਬੀਮਾ ਖਰੀਦਣ ਬਾਰੇ ਵਿਚਾਰ ਕਰ ਰਿਹਾ ਹੈ ਕਿਉਂਕਿ ਉਸ ਦੀ ਪਤਨੀ ਨੂੰ ਇਸ ਗੱਲ ਦੀ ਚਿੰਤਾ ਹੈ ਕਿ ਉਸ ਨੂੰ ਵਿੱਤੀ ਸਹਾਇਤਾ ਤੋਂ ਬਗੈਰ ਛੱਡਿਆ ਜਾ ਰਿਹਾ ਹੈ ਤਾਂ ਤੁਸੀਂ ਕੁਝ ਕਹਿ ਸਕਦੇ ਹੋ, "ਮੈਰੀ ਇਸ ਨੀਤੀ ਚੋਣ ਬਾਰੇ ਕਿਵੇਂ ਮਹਿਸੂਸ ਕਰਨਗੇ?" ਉਤਪਾਦ ਨਾਲ ਜੁੜੇ ਹੋਏ, ਤੁਸੀਂ ਇਸ ਨੂੰ ਉਸਦੇ ਲਈ ਜਿਆਦਾ ਅਸਲੀ ਬਣਾਉਂਦੇ ਹੋ ਅਤੇ ਉਹ ਇਹ ਦਰਸਾਉਣਾ ਸ਼ੁਰੂ ਕਰ ਦੇਵੇਗਾ ਕਿ ਉਹ ਤੁਹਾਡੇ ਕੋਲੋਂ ਖਰੀਦਣ ਤੋਂ ਬਾਅਦ ਕੀ ਹੋਵੇਗਾ - ਜੋ ਇਸਨੂੰ ਹੋਰ ਜਿਆਦਾ ਸੰਭਾਵਤ ਬਣਾਉਂਦਾ ਹੈ ਕਿ ਉਹ ਅਸਲ ਵਿੱਚ ਖਰੀਦਣ ਦਾ ਫੈਸਲਾ ਕਰੇਗਾ.