ਬ੍ਰਾਇਨ ਟਰਸੀ ਮਨੋਵਿਗਿਆਨ ਦੀ ਵਿਕਰੀ

ਪ੍ਰੋਸਪੈਕਟਿੰਗ

ਬ੍ਰਾਈਅਨ ਟ੍ਰੇਸੀ ਜਾਣਦਾ ਹੈ ਕਿ ਕਿਵੇਂ ਵੇਚਣਾ ਹੈ. ਉਹ ਵਿਕਰੀਆਂ ਦੇ ਪੇਸ਼ੇਵਰ ਪੱਖਾਂ ਅਤੇ ਗਾਹਕ ਦੇ ਦੋਵਾਂ ਵਿਕਰੀਆਂ ਦੀ ਵਿਕਰੀ ਦੇ ਮਨੋਵਿਗਿਆਨ ਨੂੰ ਸਮਝਦਾ ਹੈ. ਆਪਣੇ ਆਪ ਨੂੰ ਵਿਕਰੀ ਦੇ ਜ਼ਰੀਏ "ਲੁੱਟ ਦੇ ਮਾਲ" ਤੋਂ ਲੈ ਕੇ ਦੁਨੀਆਂ ਭਰ ਵਿੱਚ ਵੇਚਣ ਵਾਲੇ ਪੇਸ਼ੇਵਰਾਂ ਦਾ ਸਤਿਕਾਰ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕੀਤਾ ਹੈ. ਪਰੰਤੂ ਇਹ ਉਸਦੀ ਦੂਸਰਿਆਂ ਨੂੰ ਸਿਖਾਉਣ ਦੀ ਉਸ ਦੀ ਯੋਗਤਾ ਹੈ ਕਿ ਉਹ ਹੋਰ ਪ੍ਰਭਾਵਸ਼ਾਲੀ ਢੰਗ ਨਾਲ ਕਿਵੇਂ ਵੇਚ ਸਕੇ ਜਿਸ ਨਾਲ ਉਨ੍ਹਾਂ ਨੇ ਪ੍ਰਸਿੱਧੀ, ਦੌਲਤ ਅਤੇ ਹਜ਼ਾਰਾਂ ਦੀ ਪ੍ਰਸ਼ੰਸਾ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕੀਤੀ ਹੋਵੇ, ਜੇ ਲੱਖਾਂ ਦੀ ਵਿਕਰੀ ਪੇਸ਼ੇਵਰ ਨਹੀਂ.

ਇਸ ਲੜੀ ਦੇ ਲੇਖਾਂ ਵਿੱਚ, ਬ੍ਰਾਇਨ ਟਰੈਸੀ ਨੇ ਵੇਚਣ ਵਾਲੇ ਚੱਕਰ ਵਿੱਚ 7 ​​ਕਦਮਾਂ ਬਾਰੇ ਚਰਚਾ ਕੀਤੀ ਹੈ, ਜੋ ਕਿ ਪ੍ਰੋਸਪੈਕਟਿੰਗ ਨਾਲ ਸ਼ੁਰੂ ਹੁੰਦਾ ਹੈ. ਇਹ ਕਦਮ ਇੰਨੀ ਪ੍ਰਭਾਵਸ਼ਾਲੀ ਹਨ ਕਿ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਸਿੱਖਣਾ ਅਤੇ ਇਹਨਾਂ ਨੂੰ ਅਮਲ ਕਰਨਾ ਕਿਸੇ ਦੇ ਵਿਕਣ ਦੇ ਨਤੀਜਿਆਂ ਨੂੰ ਬੇਹਤਰ ਢੰਗ ਨਾਲ ਸੁਧਾਰ ਸਕਦਾ ਹੈ.

ਇਹਨਾਂ ਕਦਮਾਂ ਦਾ ਜਾਦੂ ਇਹ ਹੈ ਕਿ ਉਹ ਨਾ ਸਿਰਫ ਇਕ ਵਿਕਰੀ ਚੱਕਰ ਵਿਚ ਬਹੁਤ ਅਸਰਦਾਰ ਹਨ ਬਲਕਿ ਇਕ ਸੇਲਜ਼ ਨੌਕਰੀ ਲੱਭਣ ਵਿਚ ਵੀ .

ਜਦੋਂ ਇਹ ਇਸ ਤੋਂ ਥੱਲੇ ਆ ਜਾਂਦਾ ਹੈ, ਤਾਂ ਜਿਹੜਾ ਕਿਸੇ ਨੂੰ ਸੰਭਾਵਨਾ ਦਾ ਪਤਾ ਲਗਦਾ ਹੈ ਪਰ ਉਹ ਨਹੀਂ ਹੈ ਜੋ ਪੜ੍ਹਨਾ ਜਾਣਦਾ ਹੈ, ਪਰ ਕਦੀ ਵੀ ਨਹੀਂ ਕਰਦਾ ਉਸ ਨਾਲੋਂ ਬਿਹਤਰ ਹੈ. ਇਸ ਲਈ ਜੇਕਰ ਤੁਸੀਂ ਵਿਸ਼ਵਾਸ਼ ਕਰਦੇ ਹੋ ਕਿ ਸੰਪੱਤੀ ਹਰੇਕ ਵਿਕਰੀ ਅਤੇ ਇੰਟਰਵਿਊ ਦੀ ਪ੍ਰਕਿਰਿਆ ਵਿੱਚ ਇੱਕ ਅਹਿਮ ਕਦਮ ਹੈ, ਤਾਂ ਇਸ 'ਤੇ ਪੜ੍ਹੋ.

ਪ੍ਰੋਸਪੈਕਟਿੰਗ 101

ਟ੍ਰੇਸੀ ਦੇ ਮੁਤਾਬਕ, ਸੰਭਾਵਨਾ ਹੈ ਕਿ ਸੰਜੋਗ ਅਤੇ ਸੱਚੀ ਸੰਭਾਵਨਾਵਾਂ ਦੇ ਵਿਚਕਾਰ ਫਰਕ ਕਰਨ ਦੀ ਪ੍ਰਾਸੈਸਿੰਗ ਕਰਨੀ ਹੈ ਉਹ ਇਹ ਨਿਰਧਾਰਤ ਕਰਨ ਲਈ ਕਿ ਕੀ ਕੋਈ ਵਿਅਕਤੀ ਸੰਭਾਵਤ ਹੈ, ਇੱਕ ਜਾਂ ਵੱਧ 4 ਗਾਹਕ ਲੱਛਣਾਂ ਦੀ ਤਲਾਸ਼ ਕਰਦਾ ਹੈ ਪਹਿਲੀ ਗੱਲ ਇਹ ਹੈ ਕਿ ਉਹਨਾਂ ਵਿੱਚ ਕੋਈ ਸਮੱਸਿਆ ਹੈ ਜੋ ਤੁਸੀਂ ਜਾਂ ਤੁਹਾਡਾ ਉਤਪਾਦ ਹੱਲ ਕਰ ਸਕਦੇ ਹੋ. ਦੂਜਾ ਇਹ ਹੈ ਕਿ ਉਹਨਾਂ ਦੀ ਵਰਤਮਾਨ ਲੋੜ ਹੈ, ਪਛਾਣ ਕੀਤੀ ਗਈ ਹੈ ਜਾਂ ਫਿਰ ਇਹ ਅਜੇ ਵੀ ਸਾਹਮਣੇ ਆਇਆ ਹੈ ਕਿ ਤੁਹਾਡਾ ਉਤਪਾਦ ਪੂਰਾ ਹੋ ਸਕਦਾ ਹੈ.

ਤੀਜਾ, ਤੁਹਾਨੂੰ ਉਸ ਵਿਅਕਤੀ ਦੀ ਭਾਲ ਕਰਨੀ ਚਾਹੀਦੀ ਹੈ ਜਿਸਦਾ ਟੀਚਾ ਹੈ ਕਿ ਤੁਹਾਡਾ ਉਤਪਾਦ ਜਾਂ ਸੇਵਾ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਪੂਰਾ ਕਰਨ ਵਿੱਚ ਮਦਦ ਕਰ ਸਕਦੀ ਹੈ. ਅਖੀਰ ਵਿੱਚ, ਸੰਭਾਵਨਾ ਕਿਸੇ ਅਜਿਹੇ ਵਿਅਕਤੀ ਦੀ ਤਲਾਸ਼ ਕਰ ਰਿਹਾ ਹੈ ਜਿਸਦਾ ਕੋਈ ਦਰਦ ਹੋਵੇ ਜਿਸਦਾ ਤੁਹਾਡਾ ਉਤਪਾਦ ਜਾਂ ਸੇਵਾ ਰਾਹਤ ਪ੍ਰਦਾਨ ਕਰ ਸਕਦੀ ਹੈ

ਸੰਭਾਵਨਾਵਾਂ ਲੱਭਣ ਅਤੇ ਸ਼ੱਕੀਆਂ ਤੋਂ ਸੰਭਾਵਨਾਵਾਂ ਨੂੰ ਵੱਖ ਕਰਨ ਲਈ ਪ੍ਰਕਿਰਿਆ ਬਹੁਤ ਸਾਰੇ ਰੂਪ ਲੈ ਸਕਦੀ ਹੈ. ਭਾਵੇਂ ਤੁਸੀਂ ਰਵਾਇਤੀ ਠੰਡੇ ਕਾਲਿੰਗ, ਟੈਲੀਮਾਰਕੇਟਿੰਗ, ਡਾਇਰੈਕਟ ਮੇਲ, ਵਿਕਰੀਆਂ ਵਿਚ ਧਮਾਕੇ ਜਾਂ ਕਿਸੇ ਹੋਰ ਸੰਭਾਵੀ ਢੰਗ ਨੂੰ ਚੁਣਦੇ ਹੋ, ਮਹੱਤਵਪੂਰਨ ਗੱਲ ਇਹ ਹੈ ਕਿ ਤੁਹਾਡੇ ਸੇਲਜ਼ ਕੈਰਿਅਰ ਵਿਚ ਸੰਪੱਤੀ ਨੂੰ ਇੱਕ ਅਹਿਮ ਕਦਮ ਵਜੋਂ ਦੇਖਿਆ ਜਾਂਦਾ ਹੈ.

ਨੌਕਰੀ ਦੇ ਸ਼ਿਕਾਰ ਲਈ ਸੰਭਾਵਨਾ ਪਹਿਲਾ ਕਦਮ ਹੈ. ਇੱਕ ਆਮ ਗ਼ਲਤੀ ਜੋ ਬਹੁਤ ਸਾਰੇ ਨੌਕਰਾਣੀਆਂ ਦੀ ਭਾਲ ਕਰਦੀ ਹੈ ਉਹ ਆਪਣਾ ਸਮਾਂ ਅਤੇ ਊਰਜਾ ਇੱਕ ਅਜਿਹੇ ਕੰਪਨੀ ਕੋਲ ਨੌਕਰੀ ਦੀ ਭਾਲ ਕਰ ਰਹੀ ਹੈ ਜਿਸਦੇ ਉੱਪਰ ਇੱਕ ਜਾਂ ਇੱਕ ਤੋਂ ਵੱਧ ਉਪਰੋਕਤ ਗੁਣ ਨਹੀਂ ਹਨ. ਉਦਾਹਰਨ ਲਈ, ਜੇ ਕਿਸੇ ਕੰਪਨੀ ਕੋਲ ਇਕ ਠੋਸ ਵਿਕਰੀਆਂ ਦੀ ਤਾਕਤ ਹੁੰਦੀ ਹੈ ਜੋ ਨਿਰੰਤਰ ਨਤੀਜਿਆਂ ਨੂੰ ਪ੍ਰਦਾਨ ਕਰਦੀ ਹੈ, ਤਾਂ ਉਸ ਕੰਪਨੀ ਕੋਲ ਦਰਦ-ਪੁਆਇੰਟ ਨਹੀਂ ਹੁੰਦਾ ਹੈ, ਜਿਸ ਨਾਲ ਤੁਹਾਡੀ ਵਿਕਰੀ ਦੇ ਹੁਨਰ ਨੂੰ ਰਾਹਤ ਮਿਲ ਸਕਦੀ ਹੈ.

ਜਿਨ੍ਹਾਂ ਕਾਰੋਬਾਰਾਂ ਲਈ ਤੁਸੀਂ ਵੇਚਣ ਵਿੱਚ ਦਿਲਚਸਪੀ ਰੱਖਦੇ ਹੋ ਉਨ੍ਹਾਂ ਦੀ ਸੂਚੀ ਵਿੱਚ ਕੁਝ ਖੋਜ ਕਰ ਕੇ ਤੁਸੀਂ ਆਪਣੀ ਨੌਕਰੀ ਦੀ ਤਲਾਸ਼ੀ ਲਈ ਵਧੇਰੇ ਨਿਸ਼ਾਨਾ ਅਤੇ ਪੇਸ਼ੇਵਰ ਪਹੁੰਚ ਨੂੰ ਰੁਜ਼ਗਾਰ ਦੇ ਸਕਦੇ ਹੋ. ਤੁਸੀਂ ਆਪਣੇ "ਭਵਿੱਖਬਾਣੀਆਂ" ਨੂੰ ਵੀ ਬਿਹਤਰ ਤਰੀਕੇ ਨਾਲ ਯੋਗ ਕਰਨ ਦੇ ਯੋਗ ਹੋ ਸਕਦੇ ਹੋ, ਅਤੇ ਖੋਜ ਰਾਹੀਂ, ਉਨ੍ਹਾਂ ਦੇ ਸੰਭਵ ਦਰਜੇ ਦੇ ਅੰਕ, ਕਾਰਪੋਰੇਟ ਟੀਚਿਆਂ ਅਤੇ ਕਾਰੋਬਾਰੀ ਚੁਣੌਤੀਆਂ ਦੀ ਪਛਾਣ ਕਰ ਸਕਦੇ ਹੋ.

ਸਵਾਲ ਕੀ ਹਨ?

ਜੇ ਤੁਸੀਂ ਕੁਝ ਸਿੱਖਣਾ ਚਾਹੁੰਦੇ ਹੋ, ਤਾਂ ਤੁਹਾਨੂੰ ਪ੍ਰਸ਼ਨ ਪੁੱਛਣੇ ਪੈਂਦੇ ਹਨ. ਜਦ ਤੱਕ ਕਿਸੇ ਨੇ ਰੁਕ ਕੇ ਆਪਣੇ ਬਿਪਤਾ ਦੇ ਦਰਦ, ਟੀਚਿਆਂ, ਸਮੱਸਿਆਵਾਂ ਅਤੇ ਲੋੜਾਂ ਬਾਰੇ ਤੁਹਾਨੂੰ ਦੱਸਣ ਦੀ ਸ਼ੁਰੂਆਤ ਨਹੀਂ ਕੀਤੀ; ਤੁਹਾਨੂੰ ਇਹ ਪਤਾ ਲਾਉਣ ਲਈ ਟਾਰਗੇਟ ਕੀਤੇ ਜਾਣ ਵਾਲੇ ਪ੍ਰਸ਼ਨਾਂ ਨੂੰ ਪੁੱਛਣ ਦੀ ਲੋੜ ਹੋਵੇਗੀ ਕਿ ਕਾਰੋਬਾਰ ਇੱਕ ਸੰਭਾਵਨਾ ਹੈ ਜਾਂ ਨਹੀਂ

ਪਰ ਸਵਾਲ ਪੁੱਛਣਾ, ਕਿਹੜੇ ਪ੍ਰਸ਼ਨ ਪੁੱਛਣਾ ਹੈ ਅਤੇ ਕੀ ਨਹੀਂ ਪੁੱਛਣਾ ਇੱਕ ਅਜਿਹਾ ਹੁਨਰ ਹੈ ਜੋ ਪ੍ਰੈਕਟਿਸ ਅਤੇ ਮਾਸਟਰ ਦਾ ਸਮਾਂ ਲੈਂਦਾ ਹੈ. ਕਈ ਨੌਕਰੀ ਲੱਭਣ ਵਾਲੇ ਅਤੇ ਨਕਲੀ ਵਿਕਣ ਵਾਲੇ ਪੇਸ਼ੇਵਰਾਂ, ਜੋ ਸਵਾਲ ਪੁੱਛਣ ਦੇ ਮੁੱਲ ਵਿੱਚ ਯਕੀਨ ਰੱਖਦੇ ਹਨ, ਅਕਸਰ ਅਕਸਰ ਬਹੁਤ ਸਾਰੇ ਪ੍ਰਸ਼ਨ ਜਾਂ ਸਵਾਲ ਪੁੱਛਦੇ ਹਨ ਜੋ ਗੱਲਬਾਤ ਲਈ ਅਨੁਕੂਲ ਨਹੀਂ ਹੁੰਦੇ.

ਬਸ ਇਸ ਲਈ ਕਿਉਂਕਿ ਤੁਸੀਂ ਕਿਸੇ ਸਵਾਲ ਬਾਰੇ ਸੋਚ ਸਕਦੇ ਹੋ ਦਾ ਇਹ ਮਤਲਬ ਨਹੀਂ ਹੈ ਕਿ ਉਸਨੂੰ ਪੁੱਛਿਆ ਜਾਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ.

ਤੁਹਾਡਾ ਸਵਾਲ ਗਾਈਡ

ਆਪਣੇ ਪ੍ਰਸ਼ਨਾਂ ਨੂੰ ਟ੍ਰੈਕ 'ਤੇ ਰੱਖਣ ਵਿੱਚ ਮਦਦ ਕਰਨ ਲਈ, ਸਵਾਲਾਂ' ਤੇ ਧਿਆਨ ਕੇਂਦਰਤ ਕਰੋ ਕਿ ਤੁਸੀਂ ਜਿਸ ਵਿਅਕਤੀ ਨਾਲ ਗੱਲ ਕਰ ਰਹੇ ਹੋ ਉਸ ਵਿੱਚ 4 ਗੁਣਾਂ ਵਿੱਚੋਂ ਇੱਕ ਹੈ ਜੋ ਟ੍ਰੈਸੀ ਸੁਝਾਅ ਦਿੰਦੀ ਹੈ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਸੰਭਾਵਤ ਬਣਾਉਂਦਾ ਹੈ ਉਨ੍ਹਾਂ ਦੇ ਟੀਚਿਆਂ ਬਾਰੇ ਸਵਾਲ ਪੁੱਛੋ ਅਤੇ ਉਹ ਕਿਹੜੀਆਂ ਚੁਣੌਤੀਆਂ ਦਾ ਸਾਮ੍ਹਣਾ ਕਰ ਰਹੀਆਂ ਹਨ ਜਦੋਂ ਉਹ ਆਪਣੇ ਟੀਚਿਆਂ ਨੂੰ ਪੂਰਾ ਕਰਨ ਦੀ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਕਰਦੇ ਹਨ ਉਹ ਜੋ ਕੁਝ ਤੁਹਾਡੇ ਉਤਪਾਦ ਜਾਂ ਸੇਵਾ ਦਾ ਇਰਾਦਾ ਹੈ, ਉਸ ਨੂੰ ਪੂਰਾ ਕਰਨ ਵਿਚ ਉਹਨਾਂ ਦੀਆਂ ਕੋਈ ਵੀ ਸਮੱਸਿਆਵਾਂ ਬਾਰੇ ਪ੍ਰਸ਼ਨ ਪੁੱਛੋ. ਇਸ ਬਾਰੇ ਪੁੱਛੋ ਕਿ ਉਨ੍ਹਾਂ ਦੀ ਮੌਜੂਦਾ ਵਿਕਰੀ ਸ਼ਕਤੀ ਕੀ ਕਰ ਰਹੀ ਹੈ ਅਤੇ ਉਹ ਨਵੇਂ ਵੇਚਣ ਵਾਲੇ ਪੇਸ਼ੇਵਰਾਂ ਦੀ ਭਰਤੀ ਸਮੇਂ ਕੀ ਦੇਖਦੇ ਹਨ.

ਕਿਸੇ ਵੀ ਚੀਜ਼ ਬਾਰੇ ਪ੍ਰਸ਼ਨ ਜੋ ਕਿਸੇ ਵਿਅਕਤੀ ਜਾਂ ਕਾਰੋਬਾਰ ਨੂੰ ਸੰਭਾਵੀ ਮਾਲਕ ਜਾਂ ਗਾਹਕ ਵਜੋਂ ਯੋਗਤਾ ਪੂਰੀ ਕਰਨ ਵਿੱਚ ਤੁਹਾਡੀ ਮਦਦ ਨਹੀਂ ਕਰਦਾ, ਉਸਨੂੰ ਵਿਕਰੀ ਜਾਂ ਰੋਜ਼ਗਾਰ ਚੱਕਰ ਵਿੱਚ ਅੱਗੇ ਪੇਸ਼ ਨਹੀਂ ਹੋਣਾ ਚਾਹੀਦਾ.

ਹਾਲਾਂਕਿ ਬਹੁਤ ਸਾਰੇ ਇਹ ਦਲੀਲ ਦੇਣਗੇ ਕਿ ਅਜਿਹੇ ਸਵਾਲਾਂ ਦਾ ਛੇਤੀ ਅਤੇ ਅਕਸਰ ਵਰਤਿਆ ਜਾਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ ਜਿਸ ਨਾਲ ਤਾਲਮੇਲ ਬਣਾਉਣ ਦੀ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਕੀਤੀ ਜਾ ਸਕਦੀ ਹੈ, ਤੁਸੀਂ ਉਸ ਵਿਅਕਤੀ ਨਾਲ ਤਾਲਮੇਲ ਬਣਾਉਣਾ ਖਤਮ ਕਰ ਸਕਦੇ ਹੋ ਜਿਸ ਨਾਲ ਤੁਸੀਂ ਕਦੇ ਵੀ ਵੇਚਦੇ ਜਾਂ ਕੰਮ ਨਹੀਂ ਕਰਦੇ. ਆਪਣੇ ਪੇਸ਼ੇਵਰ ਨੈੱਟਵਰਕ ਦੇ ਨਿਰਮਾਣ ਦੇ ਵਿਰੁੱਧ ਕੁਝ ਵੀ ਨਹੀਂ ਪਰੰਤੂ ਨੈਟਵਰਕਿੰਗ ਲਈ ਸਮਾਂ ਵੇਚਣ ਅਤੇ ਨੈਟਵਰਕਿੰਗ ਕਰਨ ਲਈ ਸਮੇਂ ਦੀ ਵੇਚਣ ਨਾਲ ਤੁਹਾਡੇ ਸਮੇਂ ਦਾ ਵਧੇਰੇ ਪ੍ਰਭਾਵੀ ਉਪਯੋਗ ਹੁੰਦਾ ਹੈ

ਇੱਕ ਅੰਤਿਮ ਸ਼ਬਦ

ਬਹੁਤ ਸਾਰੇ ਸੇਲਜ਼ ਪੇਸ਼ੇਵਰਾਂ ਅਤੇ ਨੌਕਰੀ ਭਾਲਣ ਵਾਲਿਆਂ ਨੇ ਸੰਪੱਤੀ ਨੂੰ ਨਫ਼ਰਤ ਕੀਤੀ ਜੇ ਉਨ੍ਹਾਂ ਨੂੰ ਸੰਭਾਵਤ ਉਮੀਦ ਹੈ ਤਾਂ ਉਹ ਇਸਨੂੰ "ਲੋੜੀਂਦੀ ਬੁਰਾਈ" ਵਜੋਂ ਵੇਖਦੇ ਹਨ. ਹਾਲਾਂਕਿ ਤੁਸੀਂ ਸੰਭਾਵਨਾ ਨੂੰ ਪਸੰਦ ਨਹੀਂ ਕਰ ਸਕਦੇ, ਪਰ ਤੁਸੀਂ ਆਪਣੇ ਵਿਕਰੀ ਯਤਨਾਂ, ਇਨਾਮ ਅਤੇ ਨੌਕਰੀ ਦੀ ਸੰਤੁਸ਼ਟੀ ਵਿੱਚ ਸ਼ਾਨਦਾਰ ਸੁਧਾਰ ਮਹਿਸੂਸ ਕਰੋਗੇ. ਬ੍ਰਾਈਅਨ ਟ੍ਰੇਸੀ ਨੇ ਕਿਹਾ ਕਿ ਇਹ ਉਸ ਦੀ ਵਿਕਰੀ ਸੀ ਜਿਸ ਨੇ ਉਸ ਨੂੰ "ਲੱਕ ਤੋੜ ਕੇ ਦੌਲਤ" ਲਿਆ ਅਤੇ ਇਹ ਸਭ ਕੁਝ ਸਿੱਖਣਾ ਸ਼ੁਰੂ ਹੋਇਆ.